AIDA Formel: 4 simple Schritte zu Content, der verkauft [mit Beispielen]

Aufmerksamkeit erregen.

Interesse wecken.

Einen brennendes Verlangen im Kopf des Lesers entfachen.

Und ihn schlussendlich zum Handeln inspirieren.

…Content, der das schafft, gehört zu den mächtigsten Pfeilen im Köcher eines jeden Unternehmers.

Doch wie schaffst du es deine Leser so zu steuern?

Woher weißt du, was du sagen musst und wann du es sagen musst?

Zum Glück musst du das Rad nicht neu erfinden.

Du kannst auf eine simple Formel zurückzugreifen, die dir Schritt-für-Schritt zeigt, was du zu tun hast.

Eine Formel, die seit 120 Jahren von den erfolgreichsten Marketern verwendet wird.

Die AIDA Formel.

Dieser Artikel gibt dir alle nötigen Tipps und Tools an die Hand, um deine Leser in die von dir gewünschte Richtung zu steuern – z.B. zum Kauf deiner Produkte.

 

 

Was ist die AIDA Formel?

In den meisten AIDA Definitionen liest man, dass es sich bei der Formel um ein Werbewirkungsmodell handelt.

Genauer gesagt ein Stufenmodell, das vier Stufen beschreibt, die ein Kunde durchlaufen soll, um zu einer Kaufentscheidung zu gelangen.

Es wurde ursprünglich 1898 von Elmo Lewis entwickelt und die einzelnen Buchstaben dieses Akronyms stehen für diese 4 Stufen:

1. Attention (Aufmerksamkeit gewinnen)
2. Interest (Interesse wecken)
3. Desire (Verlangen/Wunsch erzeugen)
4. Action (zu einer Aktion/Handeln inspirieren)

Doch für uns als Marketer ist es weit mehr als nur ein beschreibendes Modell.

Die AIDA Formel ist ein konkreter Fahrplan, der dir zeigt, wie du deine (Marketing-)Kommunikation aufbauen solltest, um damit deine gewünschten Ziele zu erreichen.

Gleich schauen wir uns die 4 Schritte dieses Fahrplans im Detail an.

Vorher wollen wir aber klären, wofür du die Formel überhaupt einsetzen kannst.

So bringen wir die grauen Zellen in Schwung und vielleicht hast du dann gleich ein konkretes Stück Content im Kopf, auf das du die Formel und die Tipps sofort anwenden kannst.

Also…

Anwendungsbereiche: Wo lässt sich die AIDA Formel anwenden?

Im Grunde genommen verrät dir die AIDA Formel, wie du kommunizieren solltest, wann immer du ein bestimmtes Ziel erreichen möchtest.

Und jedes Stück Content, das du erstellst, sollte ein Ziel haben.

Also kannst du von der AIDA Strategie profitieren, wann immer du Content erstellst.

Natürlich eignen sich manche Situationen mehr als andere.

Hier sind die wichtigsten Einsatzbereiche:

• Verkaufstexte
• E-Mails/E-Mail Marketing
• Werbung aller Art
  • Werbespots (TV und Online Video)
  • Werbeanzeigen (z.B. Adwords, Facebook Ads, Display Ads)
  • Plakatwerbung
  • …
• (Wichtiger) informativer Content
  • Besondere Blog Artikel
  • YouTube Tutorials
  • …

AIDA Formel im Copywriting/Verkaufstexten

In besonderem Maße eignet sich das Modell natürlich für Verkaufstexte.

Denn hier gibt es immer ein ganz konkretes Ziel: Das Verkaufen.

Und durch den Copywriting und Werbetext-Bereich ist diese Methode überhaupt erst berühmt geworden.

Unzählige erfolgreiche Sales Letter folgen dem AIDA Prinzip. Und im weiteren Verlauf des Artikels werden wir hier auch noch spezieller drauf eingehen.

Aber auch andere Arten von Content gewinnen stark an Effektivität, wenn sie mit dem AIDA Prinzip im Hinterkopf erstellt wurden.

AIDA Formel im E-Mail Marketing

E-Mail Marketing ist für Unternehmen, die online verkaufen möchte, nicht mehr wegzudenken.

Damit es funktioniert, sind zwei Dinge entscheidend:

1. Die E-Mail Öffnungsrate (Open Rate), also wie viele Empfänger eine Mail öffnen
2. Die E-Mail Klickrate (Clickthrough Rate), also wie viele Empfänger einen Link in der Mail anklicken

Wenn du die AIDA Formel geschickt nutzt, um deine E-Mails zu schreiben, wirst du merken wie sich diese beiden Werte verbessern werden.

AIDA Formel in der Werbung

Gerade in der typischen Werbung hat die AIDA Formel alle Hände voll zu tun. Speziell die ersten Schritte – Aufmerksamkeit gewinnen und Interesse wecken.

Überleg mal:

Was machst du, wenn du im Fernsehen gerade einen Film schaust und dann Werbung kommt?

…Die meisten schalten weg und nach ein paar Minuten wieder zurück.

Und wenn du durch die Sender zappst… bleibst du dann bei einem stehen, in dem auch gerade Werbung läuft?

Wahrscheinlich nicht.

Nur selten schaut man sich Werbung wirklich an. Und zwar nur, wenn die ersten Schritte der AIDA Formel funktioniert haben:

Wenn die Werbung unsere Aufmerksamkeit gewonnen hat und unser Interesse wecken konnte.

Das macht die Wichtigkeit der Schritte hinter dem AIDA Prinzip deutlich.

AIDA Formel Beispiel: Werbespot

Wie kann AIDA in der Werbung aussehen?

Schauen wir uns hierzu ein kurzes Beispiel an, das du vielleicht aus dem Fernsehen kennst.

 

Wie erfüllt dieser Werbespot die AIDA Formel?

Attention: Die meisten Menschen – gerade die Zielgruppe dieses Produkts – legen sicherlich großen Wert auf das Aussehen. Doch der erste Satz in dem Spot ist sofort eine unerwartete Aussage. „Es gibt Wichtigeres als gut auszusehen.“ Danach folgt eine bewusste Pause zur Erzeugung von Spannung. Man macht sich fast automatisch Gedanken darüber, was denn nun wichtiger ist. Das packt einen gleich zu Beginn und man ist aktiv und aufmerksam dabei.

Interest: Dann folgt die Auflösung: „Aber es gibt nichts Wichtigeres, als sich gut zu fühlen.“ Und da werden ihm die meisten sicherlich beipflichten. Diese Kombination aus den ersten beiden Sätzen schafft eine Erwartungshaltung. Man geht davon aus, dass man erfahren wird, wie man sich gut fühlen kann. Das Interesse ist geweckt.

Es folgt eine direkt Frage an den Zuschauer, die ihn nochmals stärker involviert. Außerdem wird betont, wie einfach das Ganze ist: „Alles, was du brauchst, hast du bei dir. Und zwar deinen eigenen Körper“.

Desire: Alleine die stählernen Körper im Video zu sehen, erzeugt bei einem großen Teil der Zielgruppe sicherlich den Wunsch ebenfalls so auszusehen. Außerdem wird davon gesprochen, wie man „in Nullkommanix“ Kilos verliert und schlank und definiert wird. Auch das ist natürlich etwas Wünschenswertes.

Action: Am Ende wird gesagt „Der Sommer kommt.“ Das erzeugt gewisse Dringlichkeit, dass man schnell handeln muss, wenn man rechtzeitig „strandtauglich“ sein möchte. Danach kommt der Aufruf „Also mach dich krass! Hol dir mein Programm!“. Ein klarer Call-to-Action, also der Aufruf zu handeln.

AIDA Strategie für informativen Content (z.B. Blogartikel oder Videos)

Wenn du Blogartikel schreibst oder YouTube Videos produzierst, möchtest du sicher, dass deine Inhalte auch wirklich gelesen oder angeschaut werden.

Auch hier hilft es dir sehr, wenn du die vier AIDA Stufen bei der Content-Erstellung im Hinterkopf hast.

Die Aufmerksamkeit des Lesers zu gewinnen und sein Interesse zu wecken, ist unverzichtbar.

Auch der letzte Schritt „zum Handeln inspirieren“ ist hier im Prinzip selbsterklärend. Bei informativen Inhalten kann z.B. ein Ziel sein, dass der Leser deinen Newsletter abonniert. Oder, dass er einen Kommentar hinterlässt oder auf den Like Button klickt. Wenn du das möchtest, solltest du ihn am Ende des Artikels explizit darum bitten.

Das „D“ für „Desire“ (also ein Verlangen bei dem Leser/Zuschauer wecken) kommt bei informativem Content aber meist zu kurz.

Anders als bei Verkaufstexten, möchtest du hier nicht das Verlangen nach einem Produkt erzeugen. Versuche stattdessen den Leser dazu zu bringen, deine Tipps auch wirklich umsetzen zu wollen.

Zeig ihm, was er davon hat und wie sich seine Situation verbessern wird.

Je euphorischer er wird, desto eher klebt er gespannt vor dem Bildschirm.

Das ist gerade auch im Hinblick auf die Suchmaschinen Optimierung ein enormer Vorteil.

Google schaut immer stärker auf Nutzersignale, um eine Seite zu bewerten. Klickt ein Nutzer schnell auf die „Zurück-Taste“ oder verlässt die Seite ohne weitere Interaktion, ist das meist kein gutes Zeichen.

Für YouTube ist die „Watch time“ der wohl wichtigste Rankingfaktor. Also die Wiedergabezeit eines Videos. Je länger ein Video geschaut wird, desto größer ist die Chance, dass es gut gerankt wird.

Wenn du dich bei der Erstellung von Content an die AIDA Formel hältst, dann machst du ihn interessanter für deine Zielgruppe.

Das wirkt sich rundherum positiv auf die Nutzersignale aus und somit auch auf deine Rankings bei Google oder YouTube.

AIDA Formel Beispiel: YouTube Tutorial Video

Hier ist ein schönes Beispiel für die Nutzung des AIDA Modells in einem informativen Video von Pat Flynn.

Es ist knapp 17 Minuten lang, doch für uns sind im Hinblick auf die AIDA Formel nur die ersten 30 und kurz vor Schluss nochmal ca. 30 Sekunden interessant.

Länger braucht er nicht, um die vier Schritte umzusetzen.

 

Attention: Schon das Vorschaubild weckt Aufmerksamkeit. Alleine, dass hier eine Nerf Gun so groß gezeigt wird, ist ungewöhnlich. Man fragt sich, was es damit wohl auf sich hat. Beim zweiten Hinsehen entdeckt man dann die Brücke zum Titel „Create Content like a Sniper“. Der weiße Rahmen um das Motiv, hebt es auch optisch nochmals stärker vom Hintergrund ab.

Interest: Gleich im ersten Satz wird ganz genau gesagt, worum es in dem Video geht. Aber mehr noch. Er sagt nicht nur, worum es geht, sondern was du als Zuschauer davon hast. Das sieht frei übersetzt ungefähr so aus: „Ich zeige dir in diesem Video 5 Content Erstellungs-Tools, sodass du genau verstehst, was deine Zielgruppe wissen möchte, sodass du wiederum Content erstellen kannst, der gewinnt.“

Desire: Um den Zuschauer dazu zu bringen, seine Tipps auch wirklich umsetzen zu wollen, nutzt Pat eine kluge Taktik. Er sagt, dass er dieselben Tools und Tipps nutzt, um seinen eigenen Content zu erstellen. Dann zeigt er das Ergebnis in Form eines Screenshots. Eine seiner Leserinnen hat ihm geschrieben: „Es fühlt sich an, als wärst du in meinem Kopf.“ Also im Prinzip, als könne er ihre Gedanken lesen. Genau diese Reaktion möchte man natürlich selbst am liebsten auch bei seinen Lesern hervorrufen. Der Wunsch ist geweckt.

Action: Am Ende des Videos ruft er den Zuschauer zu den „typischen“ YouTube Handlungen auf: Einen Daumen nach oben geben und den Kanal abonnieren. Zusätzlich animiert er den Zuschauer dazu einen Kommentar zu hinterlassen. Um die Chance zu erhöhen eine Antwort zu erhalten, stellt er eine konkrete Frage. Man soll ein weiteres Content Creation Tool teilen.

 

Wie DU die AIDA Formel anwendest, um deinen (Verkaufs-)Content effektiv zu machen

Jetzt wo wir wissen, in welchen Situationen das AIDA Modell Anwendung finden kann, wollen wir uns nun ganz genau anschauen, wie du die 4 Schritte der Formel umsetzen kannst.

Zu jedem Schritt gebe ich dir eine Reihe von sofort umsetzbaren Taktiken und Überzeugungs-Werkzeugen an die Hand.

Aus diesen Bausteinen kannst du dir dann dein nächstes Stück Content zusammenbauen und damit:

• Mehr Aufmerksamkeit gewinnen
• Stärkeres Interesse bei deinen Lesern wecken
• Ihre Gefühle ansprechen und ein Verlangen erzeugen
• Und sie zu einer Handlung zu inspirieren, die du anstrebst

Los geht’s…

 

Schritt#0: Kenne und verstehe deine Zielgruppe

Um das ganze Potenzial der AIDA Methode ausschöpfen zu können, ist es unverzichtbar, dass du deine Zielgruppe genau kennst.

Du musst wissen, wie sie tickt.

• Was sind ihre Probleme und Frustrationen?
• Was sind ihre Sorgen und Ängste?
• Welche Wünsche und Ziele haben sie?
• Was liegt ihnen am Herzen?
• Wie sieht ihre aktuelle Situation aus, die sie verlassen möchten?
• Wie sieht ihre Wunsch-Situation aus, zu der sie gerne gelangen möchten?
• Welche konkreten Worte nutzen sie, um all das zu beschreiben?

Kenne die Antworten auf diese Fragen und die Kommunikation mit deiner Zielgruppe wird fast schon von selbst effektiver.

Wenn du dann noch den Rahmen der AIDA Formel darüber legst, hast du ein optimales Rezept, um deine angestrebten Ziele mit Hilfe deines Contents zu erreichen.

Achtung:

Das sollte eigentlich klar sein, aber die AIDA Formel ist kein Wundermittel. Du kannst mit keiner ehrlichen Marketing-Methode jemandem etwas andrehen, das er überhaupt nicht haben oder brauchen kann.

Deine allererste Aufgabe ist es, einen passenden „Match“ zwischen deiner Zielgruppe und deinem Angebot zu erzeugen.

Die AIDA Formel (und jede andere Form von Marketing) funktioniert nur, wenn du etwas zu bieten hast, was einer bestimmten Gruppe von Menschen auch wirklich weiterhilft.

Soweit so gut.

Ist diese Voraussetzung erfüllt, können die folgenden Schritte deine Verkäufe ordentlich ankurbeln…

 

Schritt#1: Aufmerksamkeit gewinnen

Die allererste Frage, die du dir bei der Content Erstellung stellen solltest, ist:

Was möchte ich damit erreichen?

Gleich danach solltest du dir überlegen:

Wie gewinne ich damit die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe?

Die Antwort sind „Aufmerksamkeits-Magnete“.

Also Dinge, die die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Hier ist eine kleine Handvoll Tipps und Tricks, die dir als Aufmerksamkeits-Magnet dienen können:

Die Überschrift (…und zwar eine überragende)

Die Überschrift ist häufig deine einzige Chance die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu gewinnen.

Sie ist das erste, was man von deinem Content sieht und damit die einzige Schnittstelle zwischen dem Leser und deinen Inhalten.

Sie muss ihn innerhalb von Sekunden ansprechen und ihn dazu bringen weiterzulesen.

Schafft sie das nicht, ist der Leser futsch.

Nicht umsonst schreibt Upworthy – die Seite trägt den Titel der am schnellsten gewachsenen Medienseite – für ihre Artikel 25 verschiedene Überschriften.

(Quelle: https://www.slideshare.net/Upworthy/upworthy-10-ways-to-win-the-internets/14)

Brian Clark, der Gründer von Copyblogger.com, rät sogar dazu bei wirklich wichtigem Content die Hälfte der Bearbeitungszeit alleine in die Überschrift zu stecken.

Man kann zu Überschriften ganze Bücher schreiben. Wirklich detailliert in das Thema einzusteigen, würde den Rahmen dieses Artikels sprengen.

Deswegen verlinke ich dir hier einen Artikel mit 51 Überschriften Vorlagen von Walter Epp auf Chimpify.de: https://www.chimpify.de/marketing/51-ueberschrift-vorlagen/

Nimm dir die Zeit, um deine Überschriften zu verbessern.

Es lohnt sich.

Bilder & Vorschaubilder

Ein weiterer wahrer Aufmerksamkeits-Magnet sind Bilder.

Im Facebook Newsfeed oder auch auf YouTube spielen sie eine ganz entscheidende Rolle wenn es darum geht, was man sich näher anschaut und was nicht.

Du solltest deshalb sehr genau darauf achten welches Bildmaterial du benutzt und es gegebenenfalls gezielt optimieren.

Schau dir dieses Vorschaubild an:

In dem Video geht es um eine Buchempfehlung und im Vorschaubild ist dieses Buch auch zu sehen.

Das Problem: Das Cover ist mit einem großen Fragezeichen verdeckt.

Natürlich möchte man jetzt wissen, um welches Buch es geht…

Mit der Kuriosität eines Menschen zu spielen, ist seeehr effektiv.

So effektiv, dass ich mir Sorgen machen muss, dass du jetzt auf YouTube gehst und das Video suchst.

Deshalb verrate ich dir lieber gleich, dass es um das Buch „The Coaching Habit“ geht. 😉

…Überleg dir, wie du deine Vorschaubilder bestalten kannst, um deine Zielgruppe neugierig zu machen.

Pattern Interrupt

Ein Pattern Interrupt ist die Durchbrechung eines gewohnten Musters.

Schau dir mal das folgende Video von der Sparkasse an. Es geht dabei um eine Funktion der Sparkassen App, doch was im Video passiert, würde man wirklich nicht erwarten:

 

Überleg dir, wie du es schaffen kannst, deine Zielgruppe wach zu rütteln und ein wenig aus dem Konzept zu bringen.

Wenn du es schaffst, sie aus ihrem gewöhnlichen Denkmuster herauszureißen, dann ist dir ihre Aufmerksamkeit sicher.

Außergewöhnliches Design

Eine weitere Möglichkeit, um Aufmerksamkeit zu gewinnen ist das Design.

Das kann dein Webdesign sein, oder wenn du ein physisches Produkt hast, auch das Produktdesign an sich.

Denk mal an Apple.

Sie legen extremen Wert auf Design und ihre Produkte ziehen einfach die Blicke auf sich.

Auf ihrer Webseite und in ihren Produktvideos gibt es auffallend viele Detailaufnahmen der Produkte.

Schau dir mal dieses Video zum iPhone X an:

 

Design muss aber nicht immer besonders schön sein, um Aufmerksamkeit zu bekommen.

Es reicht, wenn es anders ist.

Auf dieser Seite findest du nichts, außer einem kurzen Text. Trotzdem wurde sie fast 5000mal geliked – und das obwohl sie nicht mal Social Media Buttons hat… https://justinjackson.ca/words.html

…Wie kannst du dich durch dein Design von der Masse abheben?

 

Schritt#2: Interesse wecken

Wenn du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewonnen hast, ist die nächste Aufgabe diese Aufmerksamkeit zu behalten.

Dazu musst du ihr Interesse wecken.

Aber was ist eigentlich der Unterschied zwischen Aufmerksamkeit und Interesse?

Aufmerksamkeit ist etwas oberflächlicher.

Du kannst sie zum Beispiel auch durch grelle Farben oder eine besonders große Schriftart bekommen.

Interesse geht tiefer.

Hier musst du eine Brücke schlagen von dem, was du verkaufen möchtest, zu der Situation, in der sich die Zielgruppe befindet.

Zeige, dass du den Leser verstehst

In der Regel hat deine Zielgruppe ein bestimmtes Problem, das durch dein Produkt oder Angebot gelöst werden kann.

Um das Interesse und Vertrauen der Menschen zu wecken, kannst du ihnen aber nicht gleich ein Angebot machen. Das schreckt ab.

Die beste Möglichkeit das Interesse einer Person zu wecken, ist ihr zu zeigen, dass du sie wirklich verstehst.

Versetze dich in ihre Lage.

Beschreibe ihr Problem klar und genau.

Nutze dazu am besten die Wörter und die Sprache, die deine Zielgruppe selbst nutzt.

(Hierzu findest du übrigens auch ein paar super Tipps in dem weiter oben verlinkten Video von Pat Flynn.)

Wenn du die Situation und das Problem deiner Zielgruppe gut genug beschreiben kannst, nehmen die Leute automatisch an, dass du eine Lösung parat hast.

Sie beginnen dich als Autorität zu sehen und schenken dir Vertrauen. (…Missbrauch es niemals!)

Das ist das ideale Setup für einen späteren Verkauf.

Storytelling – Niemand widersteht einer guten Geschichte

Ein weiteres Mittel, mit dem du deine Leser regelrecht in deinen Bann ziehen kannst, sind Geschichten.

Wichtig ist, dass du nicht einfach irgendeine Geschichte erzählst.

Du musst auch hier die Verbindung zu deinem Angebot und zur Situation der Zielgruppe schlagen.

Warst du vielleicht selber in ihrer Problemsituation und hast einen Ausweg gefunden (der über dein Produkt führt)?

Oder kannst du die Geschichte von einem Kunden von dir erzählen?

Wichtig ist, dass die Geschichte hohe Relevanz für den Leser besitzt und dass er sich mit der „Hauptfigur“ identifizieren kann.

Klarheit > Cleverness

Dein Leser stellt sich immer die Frage:

„Was hab ich davon?“

Kann er das nicht innerhalb von wenigen Sekunden erkennen, dann verlierst du ihn.

Deshalb musst du deinem Leser möglichst früh sagen, worum es geht und was er davon hat. Am besten schon in der Überschrift.

Kommuniziere also klar und leicht verständlich die Benefits deiner Inhalte, bzw. deines Produkts.

Direkte „Du“ Ansprache

Dieser Punkt wird von den meisten Marketern bereits umgesetzt.

Du solltest deine Texte immer für EINE Person schreiben.

Natürlich werden deine Inhalte von vielen verschiedenen Personen gesehen, doch du solltest nie „ihr“, sondern immer „du“ schreiben.

Denn nur so fühlt sich jede einzelne Person auch wirklich persönlich angesprochen.

Stell dir einfach vor du würdest an einen Freund schreiben, der gleichzeitig zu deiner Zielgruppe gehört.

 

Schritt#3: Verlangen entfachen / Wunsch erzeugen

Kommen wir nun zum „D“ in der Formel: Desire.

Auch hier stellt sich die Frage:

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen „Desire“ und „Interest“?

Zunächst mal muss hier betont werden, dass die 4 Stufen der AIDA Formel nicht voneinander isoliert sind.

Wenn die einen Text schreibst ist es NICHT so, dass der erste Teil ausschließlich der Aufmerksamkeit dient, der zweite dem Interesse, der dritte dem Wunsch und der Schluss der Handlungsaufforderung.

Nutze die Formel eher wie eine Checkliste:

Hast du alle Punkte abgehakt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dein Content effektiv ist.

Innerhalb des Textes können die einzelnen Bereiche jedoch verschwimmen.

Dennoch erfüllen natürlich auch die Punkte Interest und Desire unterschiedliche Aufgaben.

Während unter „Interest“ eher Logik, Relevanz und Informationen fallen, beschäftigen wir uns bei „Desire“ mehr mit Emotionen.

Hier ist Überzeugung das Stichwort.

Wir wollen den Leser in einen Zustand versetzen, in dem er von sich aus eine Veränderung erreichen möchte. Also sein Problem lösen möchte.

Er soll sich darüber im Klaren sein, wie positiv sich unser Produkt auf ihn auswirken würde.

Er soll ein Verlangen danach spüren.

Somit wird Schritt #4 – das Verkaufen – zum Kinderspiel.

Hier sind eine Handvoll Werkzeuge, die dir dabei helfen, dieses Verlangen zu wecken und deinen Leser zu überzeugen:

Transformation

Konzentriere dich auf die Veränderung, die dein Leser erreichen kann.

Du hast bereits seine aktuelle Ausgangssituation und Problemlage beschrieben.

Nun ist es Zeit ihm zu zeigen, wie viel besser seine Situation sein kann.

Vermittle ihm die „Ownership Experience“.

Sag ihm, oder noch besser, demonstrier ihm, wie es ist dein Produkt zu besitzen.

• Wie fühlt es sich an?
• Wie verbessert sich sein Leben?
• Wie viel einfacher wird es?
• Wie sehr steigt sein Status?

Hierzu kannst du dich wieder verschiedenen Techniken bedienen:

• Case Studies (Erfolgsgeschichten deiner Kunden)
• Vorher/Nachher Vergleiche (am besten Fotos)
• Testimonials (Kundenmeinungen zu deinem Produkt)
• Social Proof
• …

Sensorische Sprache

Deine Wortwahl und die Art und Weise wie du etwas beschreibst, haben großen Einfluss darauf, wie es vom Leser aufgenommen wird.

Wenn es darum geht, die missliche Situation zu beschreiben, in der der Leser aktuell steckt. Oder wenn es darum geht, die mögliche Verbesserung seiner Lage zu beschreiben, dann kannst du dich der Macht der sensorischen Wörter bedienen.

Sensorische Wörter sind Wörter, die unsere verschiedenen Sinne ansprechen.

Also alles, was mit Sehen, Hören, Riechen, Fühlen oder Schmecken zu tun hat.

Zum Beispiel:

Ohne sensorische Wörter: Hast du viel zu tun und kaum Zeit?…

Mit sensorischen Wörtern: Ist dein Terminkalender bis zum Bersten gefüllt? Hast du Probleme selbst die wichtigsten Termine noch irgendwo dazwischen quetschen?…

Je lebhafter und bildlicher du die Problem- und Wunschsituation des Lesers ausmalen kannst, desto besser und „realer“ kann er es sich vorstellen.

Und das wiederum steigert sein Verlangen wirklich etwas zu ändern.

Verknappung/Scarcity: Je seltener etwas ist, desto mehr wollen wir es

Tief in uns Menschen sind gewisse Reaktions- und Verhaltensweisen verankert.

Ein Auslöser für solche Reaktionen ist beispielsweise die Verknappung:

Je seltener etwas ist, desto stärker wollen wir es.

Du kannst sie deshalb sehr gezielt nutzen, um ein stärkeres Verlangen bei deiner Zielgruppe zu erzeugen.

Wahrscheinlich hast du es selbst schon öfters erlebt. Denn dieses Prinzip wird sehr häufig im Marketing eingesetzt.

• „Nur noch X Plätze verfügbar.“
• „Nur so lange der Vorrat reicht.“
• …

Und wahrscheinlich hast du auch schon Situationen gehabt, in denen die Verknappung keinen Sinn gemacht hat. Man denkt sich dann, dass es rein zu Marketing Zwecken dient. Und auf gut Deutsch gesagt, fühlt man sich ein wenig „verarscht“.

Bitte mach das selbst nicht.

Denn genauso wie es dir auffällt wenn die Verknappung gefaket ist, fällt es auch deiner Zielgruppe auf. Und das kommt überhaupt nicht gut.

Wenn du hingegen eine echte und ehrliche Verknappung in Verbindung mit deinem Produkt siehst, dann nutze sie auf jeden Fall in deiner Marketing Kommunikation.

 

Schritt#4: Zum Handeln inspirieren

Das Wirkungsprinzip der AIDA Formel basiert darauf, dass der potenzielle Käufer Stufe für Stufe auf den Kauf vorbereitet wird.

Je besser du die vorangehende Stufe erfüllst, desto einfacher wird die nächste Stufe.

Wenn du also im Kopf deines Lesers den Wunsch nach einer Verbesserung seiner Situation erzeugen konntest, dann ist der letzte Schritt ein Kinderspiel.

Achte hier mal auf die Wortwahl:

Schritt #4 heißt nicht „Zum Handeln auffordern“, sondern „Zum Handeln inspirieren“.

Denn wenn du alles richtig gemacht hast, dann will der Leser jetzt von sich aus Handeln.

Alles, was du jetzt noch tun musst, ist ihm den letzten kleinen Anstoß zu geben.

Sag ihm genau, wie dein Angebot aussieht.

Und sag ihm vor allem, was er als nächstes tun soll.

Dazu reicht ein simpler Call-to-Action.

Also ein Handlungsaufruf wie „Sichere dir jetzt Produkt XY“.

…

Um die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen, kannst du außerdem noch folgende Taktiken ausprobieren:

Wiederhole den Call-to-Action

Je nachdem wie lang der Verkaufstext ist, den du erstellst, solltest du deinen Call-to-Action das ein oder andere Mal wiederholen.

Jeder weitere Call-to-Action ist ein weiterer potenzieller Conversion-Point.

Mehr Call-to-Actions erhöhen also die Kaufwahrscheinlichkeit.

Außerdem liest nicht jeder Leser auch wirklich jeden Abschnitt und jedes Wort deines Textes. Viel wird auch einfach übersprungen.

An strategisch günstigen Punkten solltest du deshalb jeweils einen Call-to-Action platzieren.

Das können z.B. folgende Punkte sein:

• Nachdem du einen starken Wunsch oder Verlangen erzeugt hast
• Nach der Beschreibung deines Produkts
• In der Nähe der Produktfotos, falls vorhanden
• Wenn du das Angebot machst
• Ganz am Ende der Seite
• Je nach Aufbau des Textes auch schon „above the fold“, also gleich zu Beginn der Seite

Urgency/Dringlichkeit

Deine Aufgabe ist es, den Leser zu einer Entscheidung zu bringen.

Mach ihm klar, dass es sich jetzt entscheiden soll.

Personen, die die Entscheidung aufschieben, werden nur in den seltensten Fällen tatsächlich irgendwann später mal kaufen.

Am besten funktionieren hier Deadlines.

Doch auch hier solltest du dich nicht dazu verleiten lassen „Fake“ Deadlines zu erfinden.

Dann lass die sie lieber ganz weg und appelliere stattdessen an den logischen Verstand des Lesers.

Minimiere sein Risiko und frag ihn, was er zu verlieren hat.

Risiko minimieren

Um jemanden dazu zu bringen etwas von dir zu kaufen, musst du seine Zweifel aus dem Weg räumen.

Ein Zweifel, der vor jedem Kauf aufkommt, ist, dass man etwas verlieren könnte.

Meist geht es hier um das Geld, das man ausgibt.

Man denkt darüber nach, was passiert, wenn das Produkt nicht funktioniert.

Hat man sein Geld dann aus dem Fenster geschmissen?

Versuche das Risiko für den Käufer soweit wie nur möglich zu minimieren und biete eine Garantie an.

Beispiel: Ein hervorragendes Beispiel für die Risikominimierung findet man beim Matratzenhersteller Casper. Sie bieten Käufern an, ihre Matratze 100 Nächte lang zu Hause „Probe zu schlafen“. Gefällt sie einem nicht, kann man sie problemlos zurückgeben.

Einen Bonus anbieten

Mach dein Angebot noch schmackhafter.

Kannst du einen zusätzlichen Bonus anbieten, der deiner Zielgruppe noch besser weiterhilft?

Denn wir alle lieben es, etwas „umsonst“ zu bekommen.

Und genau dieses Gefühl vermittelt ein Bonus.

Man meint einen besseren Deal zu machen, wenn man zusätzlich zu dem Hauptprodukt noch mehr für sein Geld bekommt.

Wichtig ist, dass der Bonus relevant ist und ebenfalls zur Problemlösung deiner Zielgruppe beiträgt.

…

Und da hast du es:

4 simple Schritte zu Content, der verkauft.

…Bei all dem Positiven, was es zur AIDA Formel zu berichten gibt, muss man dennoch sagen, dass sie teilweise auch kritisiert wird.

 

Möglichkeiten & Grenzen (Kritik am AIDA Modell)

Der Hauptkritikpunkt ist, dass durch sie nicht alle wichtigen Bereiche der heutigen Werbepsychologie abgedeckt werden.

Kritiker bemängeln vor allem, dass die Kundenorientierung, bzw. der Austausch mit dem Kunden zu kurz kommt.

Das stimmt.

In diesen 4 Schritten ist nirgendwo die Rede von Zielgruppen-Recherche oder Ähnlichem.

Es gab deshalb auch verschiedene Ansätze, um die Formel noch zu erweitern. So zum Beispiel AIDAS oder AIDCAS. Hier wurden noch „Satisfaction/Kundenbefriedigung“ und „Conviction/Überzeugung“ hinzugefügt.

Ein weiterer Verbesserungsansatz war die DAGMAR Formel („Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results“).

Doch keines dieser Modelle kam an die Bekanntheit der originalen AIDA Formel heran.

Diese besticht durch ihre Klarheit und Einfachheit.

Wichtig ist dabei denke ich einfach, dass man nicht mit den falschen Erwartungen an die Formel herangeht.

Die richtige Erwartungshaltung

Eins sollte jedem klar sein:

Es gibt nicht die „eierlegende Wollmilchsau“.

Man kann nicht sein komplettes Marketing auf einer so simplen 4 Stufen Formel aufbauen.

Generell gibt es kein Wundermittel, das mit 100%iger Sicherheit deine Verkäufe durch die Decke schießen lässt.

…Und dass man seine Zielgruppe kennen muss, ist für jede Art von erfolgreichem Marketing eine absolute Grundvoraussetzung.

Wer das vernachlässigt, nur weil es nicht in einer Formel steht, der geht falsch an die Sache heran.

Es ist klar, dass die vier Buchstaben alleine nicht ausreichen.

Doch wenn du sie so einsetzt, wie in diesem Artikel beschrieben, dann hast du beste Chancen deine Ziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen.

Denn auch wenn sich die Werbewelt in den letzten 120 Jahren völlig verändert hat:

Die psychologischen Prinzipien, die zu einem Kauf führen, sind gleich geblieben.

Du musst immer erst die Aufmerksamkeit gewinnen. Du musst für deine Zielgruppe immer relevant sein und ihr Interesse wecken. Und du wirst nur eine Handlung hervorrufen können, wenn du zuvor einen gewissen Veränderungswunsch in ihren Köpfen erzeugt hast.

Und deshalb sollten sich diese 4 Stufen in dein Gedächtnis einbrennen.

• Attention
• Interest
• Desire
• Action

Was du als nächstes tun solltest

Wenn du dich das nächste Mal hinsetzt, um Inhalte (besonders Verkaufstexte) zu erstellen… schau einfach erstmal kurz durch die „AIDA Brille“.

Überlege dir, wie du die 4 Stufen erfüllen kannst.

Beantworte dazu die Fragen:

• Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe?
• Wie wecke ich ihr Interesse für das Thema bzw. das Produkt?
• Wie erzeuge ich in ihren Köpfen den Wunsch nach einer Veränderung und damit verbunden den Wunsch mein Produkt zu besitzen?
• Wie kann ich ihnen das Handeln/Kaufen noch schmackhafter machen?

Die nötigen Werkzeuge findest du hier auf dieser Seite.

Schau, wenn es soweit ist, einfach nochmal in die jeweiligen Abschnitte rein.

Und du musst, wie gesagt, nicht streng einen Schritt nach dem anderen abarbeiten.

Nutze die AIDA Formel wie eine Checkliste.

So kannst du sichergehen, dass du nichts Entscheidendes vergisst, um deine Leser zu aktivieren.

Und jetzt Action:

Natürlich muss ich dich am Ende dieses Artikels zu einer Handlung auffordern. 😀

Deswegen würde ich mich freuen, wenn du einen Kommentar hinterlässt.

Sag mir, welcher Tipp dir am besten gefallen hat, und wie du ihn in deinem Marketing umzusetzen möchtest.

Ich freue mich von dir zu hören. Und vielleicht können wir ja sogar noch gemeinsam etwas an deiner Idee feilen: Ich lese und antworte auf jeden Kommentar. 🙂

Beste Grüße,

Julian