Langfristiger Erfolg im Online Marketing.
Um das zu erreichen, musst du dir eine zentrale Frage stellen:
„Wie kann ich mehr verkaufen und meinen Gewinn maximieren, ohne dass die Beziehung zu meiner Zielgruppe darunter leidet?“
Oder noch besser:
„Wie kann ich mehr verkaufen und gleichzeitig die Beziehung zu meiner Zielgruppe sogar noch verbessern?“
Die Antwort auf diese Frage liegt in der Optimierung deines Sales Funnels.
Ein Sales Funnel macht Menschen, die sich für dein Produkt interessieren, zu Käufern. Und zwar zu glücklichen Käufern, die auch in Zukunft gerne wieder bei dir kaufen.
Wenn du also auch mehr verkaufen willst…
Wenn du den Wert jedes einzelnen Kunden für dein Unternehmen erhöhen willst…
Und wenn du gleichzeitig noch die Beziehung zu deinen (potenziellen) Kunden verbessern willst…
Dann bist du hier genau richtig.
Denn in diesem Komplett-Guide erfährst du Schritt-für-Schritt wie du deinen eigenen profitablen Sales Funnel aufbaust, von dem du auch in Zukunft noch profitierst.
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Problem: Die Traffic-Generierung wird immer schwieriger und teurer
Schau dir mal an, wie sich die größten Traffic-Quellen der Welt in den letzten Jahren verändert haben.
Nehmen wir Google und Facebook.
Facebook schraubt die organische Reichweite von Beiträgen schon länger immer weiter runter. Laut verschiedenen Analysen sank sie von durchschnittlich 16% in 2012 auf nur noch etwa 2% in 2016.
Das heißt selbst wenn du 100.000 Facebook Fans hast, sieht im Normalfall nur ein Bruchteil davon die Beiträge, die du postest.
Der Grund: Facebook will Unternehmen dazu bringen (man könnte auch sagen „dazu zwingen“) Werbung zu schalten. Das ist ihr Geschäftsmodell.
Bei Google sieht es ähnlich aus.
Vergleich einfach mal die Suchergebnisse von vor ein paar Jahren mit denen von heute.
Früher waren es ganz einfach 10 links auf der Seite.
Heute werden bei den meisten Suchanfragen erstmal eine ganze Handvoll Werbeanzeigen oder andere Informationen von Google eingeblendet. Teilweise muss man sogar runterscrollen, um überhaupt das erste normale Suchergebnis zu sehen.
Dieses Suchergebnis habe ich letztens bekommen, als ich nach einer Nudelsorte gesucht habe:
Der Anteil der Klicks auf normale Suchergebnisse ist deshalb in den letzten Jahren dramatisch gesunken.
Der Grund: Auch Google versucht mit seinen Werbeanzeigen möglichst viel Geld zu verdienen.
Wer ganz oben bei Google gefunden werden möchte, der soll Werbung schalten.
„Pay to play.“ – Wer im Traffic-Spiel mitspielen will, der soll zahlen.
Für uns als Unternehmen und Marketer wirkt sich das natürlich negativ aus. Wir müssen plötzlich Geld bezahlen, wenn wir viele Menschen erreichen wollen.
Und je mehr Unternehmen Werbung schalten, desto größer wird der Wettbewerb und desto teurer wird jeder einzelne Besucher.
Es wird immer schwieriger und teurer über das Internet neue Kunden zu gewinnen.
Viele Unternehmen werden an dieser Entwicklung kaputt gehen. Vor allem diejenigen, die sich nur an herkömmliche, alte Methoden klammern.
Doch neue Herausforderungen bieten immer auch neue Chancen:
Wenn du dieser Entwicklung standhalten kannst, bedeutet das für dich, dass du in Zukunft ein deutlich größeres Stück vom Kuchen abbekommen kannst…
Warum der Sales Funnel die Lösung ist
Die logische Konsequenz aus dieser Entwicklung ist folgende:
Auf lange Sicht gewinnt derjenige, der am meisten Geld für einen neuen Kunden ausgeben kann und trotzdem profitabel bleibt.
Oder anders gesagt:
Du musst es schaffen einen Verkaufsprozess aufzustellen, bei dem du vorne 1€ reinwirfst und bei dem hinten mehr als 1€ rauskommt. Am besten 2€, 3€ oder 4€.
Du brauchst einen positiven, direkt messbaren Return on Investment (ROI) bei deinen Werbeausgaben.
So kannst du auch in Zukunft problemlos im „Traffic-Spiel“ mitspielen. Und nicht nur das. Wenn du vorne mehr Geld reinsteckst, kommt hinten noch mehr raus.
Dadurch kannst du dein Business skalieren und ganz neue Gewinn-Dimensionen erreichen.
Und genau das ist der Sinn und Zweck eines Sales Funnels.
Er gibt dir die nötigen Werkzeuge in die Hand, um deine Werbeausgaben zu senken und den Wert deiner Kunden in die Höhe zu treiben.
Und zwar konkret messbar. Denn der Sales Funnel ermöglicht es dir, den Weg eines Interessenten bis zum Kauf (und eventuell erneuten Käufen) nach deinen Vorstellungen zu gestalten und zu kontrollieren.
...
Übrigens:
Wenn du bisher vor allem auf kostenlosen Traffic gesetzt hast, ist das auch gar kein Problem.
Du kannst einen Sales Funnel ganz einfach zusätzlich zu deinen bisherigen Verkaufswegen aufbauen und ihn mit kostenlosem Traffic füttern.
Dabei ist die Gewinnmarge sogar noch höher.
Das Problem ist wie gesagt, dass es immer schwerer wird kostenlosen Traffic zu generieren. Man kann sich darauf nicht verlassen und man kann damit nicht skalieren.
Doch so lange der kostenlose Traffic da ist, kannst du ihn natürlich nutzen.
Ein funktionierender Sales Funnel hilft dir also zum einen noch mehr aus deinem vorhandenen Traffic rauszuholen. Und zum anderen bist du damit auch langfristig für eine erfolgreiche Zukunft bestens aufgestellt… denn du kannst Traffic profitabel einkaufen.
Kapitel 2:
Sales Funnel Grundlagen
Im ersten Kapitel haben wir besprochen, warum ein Funnel so wichtig ist.
Jetzt schauen wir uns genauer an, was ein Sales Funnel ist.
Und vor allem wollen wir darauf eingehen, welche verkaufspsychologischen Prinzipien dahinter stecken.
Also das nötige Grundwissen, um mit einem Sales Funnel Erfolg zu haben.
Was ist ein Sales Funnel?
Sales Funnel bedeutet auf Deutsch „Verkaufstrichter“ oder „Vertriebstrichter“.
Später wirst du sehen, dass man sich bei der Sales Funnel Erstellung nicht zu sehr auf diese Trichterdenkweise versteifen sollte.
Sie dient einfach dazu einen Verkaufsprozess grafisch möglichst simpel darzustellen.
Trotzdem solltest du aber wissen, wo das Trichterdenken herkommt.
Also: warum „Trichter“?
Dazu müssen wir uns die Form eines Trichters anschauen.
Er hat oben eine breite Öffnung und läuft dann nach unten hin immer schmaler zusammen.
Das soll den Verkaufsprozess symbolisieren.
Man stellt sich vor, dass oben in den Trichter die Interessenten reinkommen und unten Käufer rauskommen.
Aber natürlich kauft nicht jeder Interessent. Es gibt mehr Interessenten als Käufer. Deswegen auch die Trichterform, die nach unten kleiner wird.
Für uns ist deshalb vor allem interessant, was innerhalb des Trichters passiert.
Also der Weg des Kunden.
Die Customer Journey.
Die Customer Journey als Grundlage für einen erfolgreichen Funnel
Wenn du dir verschiedene Kaufprozesse näher ansiehst, merkst du, dass sie auf der Entscheidungsfindungs-Ebene immer gleich ablaufen.
Egal, was gekauft wird.
Ob man Info-Produkte über einen Blog verkauft, physische Artikel über einen Online Shop vertreibt, Software verkauft, oder eine Dienstleistung anbietet…
Die Grundlage für einen erfolgreichen Funnel liegt im Verständnis der sogenannten „Customer Journey“.
Die Customer Journey beschreibt die Reise, die ein Interessent zurücklegt, bis er dein Produkt kauft.
Damit sind zwei Dinge gemeint.
- Touchpoints: Also die tatsächlichen Punkte, an denen ein potenzieller Käufer mit deiner Marke und deinem Produkt in Berührung kommt.
- Die Veränderung im Kopf des Menschen, die ihn von einem „Fremden“, der dein Produkt noch gar nicht kennt, zu einem Käufer macht.
„Touchpoints“ in der Customer Journey
Wie du dir vorstellen kannst, kauft man so gut wie nie gleich bei der ersten Berührung mit einem neuen und unbekannten Produkt.
Im Laufe der Customer Journey hat der potenzielle Käufer mehrere verschiedene Berührungspunkte mit deiner Marke.
Diese sogenannten Touchpoints sind in jedem Funnel und für jeden einzelnen Kunden ganz individuell.
Solche Touchpoints sind zum Beispiel:
- Werbung jeglicher Art, die du über ein Produkt X siehst
- Ein Post bei Facebook, Instagram und so weiter, in dem ein Freund das Produkt erwähnt
- Ein Post von dem Unternehmen, der in deinem Newsfeed auftaucht
- Ein Freund, der dir konkret etwas empfiehlt
- Ein Nachbar, der dich fragt ob du schon Produkt X kennst
- Ein Gespräch von Fremden über ein Produkt, das du zufällig in der Bahn aufschnappst
- Ladenlokale und Niederlassungen von einem Unternehmen
- Internetseiten eines Unternehmens, die du z.B. bei der Google-Suche anklickst
- Bewertungen & Testberichte, in denen ein Produkt genannt wird
- Produktfotos & -videos jeglicher Art
- Erfahrungsberichte, Produktvergleiche, Preisvergleiche
- Blogartikel, die ein Produkt erwähnen
- Die Webseite des Verkäufers
- Die Produktseite oder Verkaufsseite an sich
- …
Eine Customer Journey könnte dann z.B. in etwa so aussehen:
Es ist sehr wichtig, dass du dir darüber bewusst bist, dass es diese „Reise“ gibt.
Ein Kauf findet nicht von jetzt auf gleich statt. Es ist ein längerer Prozess, der Überzeugung braucht.
Um erfolgreich zu verkaufen, solltest du versuchen die potenziellen Touchpoints für dein Produkt soweit es geht zu kontrollieren. Und die wohl beste Möglichkeit dazu bietet dir ein Sales Funnel.
Der zweite wichtige Aspekt der Customer Journey sind die verschiedenen Phasen, die auf dem Weg zur Kaufentscheidung durchlaufen werden.
Die Phasen der Customer Journey bis hin zur Kaufentscheidung
Neben den tatsächlichen Berührungspunkten ist es wie gesagt auch noch extrem wichtig, die Veränderung im Kopf des Menschen zu bedenken und zu verstehen.
Und im Gegensatz zu den individuellen Touchpoints, ist diese Veränderung bei jedem Käufer gleich.
Auf dem Weg zur Kaufentscheidung durchläuft er 3 Phasen:
Die Customer Journey lässt sich bis zum Punkt des tatsächlichen Kaufs in 3 Phasen unterteilen:
- Bewusstsein (Der potenzielle Käufer muss sich darüber bewusst werden, dass er ein Problem hat, das er lösen möchte.)
- Überlegung (Ist ihm das Problem bewusst, fängt er an über eine Lösung nachzudenken. Er recherchiert und wird in der Regel mehrere verschiedene Produkte oder Dienstleistungen finden, die als Lösung seines Problems in Frage kommen.)
- Entscheidung/Conversion (An diesem Punkt entscheidet er sich für eine der möglichen Lösungen und kauft ein Produkt.)
Und aus diesem Prinzip der Customer Journey lassen sich nun die 3 Phasen eines erfolgreichen Sales Funnels ableiten.
Die 3 Phasen eines Sales Funnels
Ein Sales Funnel wird unterteilt in:
- TOFU – Top of the Funnel
- MOFU – Middle of the Funnel
- BOFU – Bottom of the Funnel
Jeder dieser 3 Bereiche übernimmt eine wichtige Aufgabe, um potenzielle Interessenten zu glücklichen Käufern zu machen.
Der „Top of the Funnel” - Bereich
Der erste Bereich in einem Sales Funnel dient dazu, die potenziellen Käufer für dein Produkt überhaupt erstmal zu erreichen.
Sie müssen sich ihrem Problem bewusst werden und sie müssen auf dich aufmerksam werden.
Mit anderen Worten ist das Ziel des TOFU:
Generieren von targetiertem Traffic.
Wie das genau funktioniert schauen wir uns im Kapitel zur Sales Funnel Erstellung nochmal an.
Merk dir jetzt einfach erstmal, dass dein Funnel mit der Generierung von Traffic beginnt.
Der „Middle of the Funnel“ - Bereich
An dieser Stelle hast du die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Käufer.
Die nächste Aufgabe ist nun, die Aufmerksamkeit zu behalten.
Denn wie gesagt, so gut wie niemand wird sofort beim ersten Mal etwas kaufen, wenn er auf deiner Webseite landet.
„Know, like & trust“ sind hier die Stichworte.
Der potenzielle Käufer muss dich kennenlernen, er muss dich mögen und du musst sein Vertrauen gewinnen.
Denn denk dran:
Wenn er sich über sein Problem bewusst ist, hat er in der Regel mehrere Lösungsoptionen. Er wägt dann ab, was die beste Lösung für dieses Problem sein könnte.
Und hier im MOFU-Bereich überzeugst du ihn davon, dass deine Lösung die beste für ihn ist.
Dazu musst du eine Verbindung zu der Person aufbauen und ihm mehrere Touchpoints mit dir und deinem Produkt ermöglichen.
Ziel des „Middle of the Funnel“ ist also:
Qualifizierte Interessenten an sich binden und eine Beziehung zu ihnen aufbauen.
Man spricht hier auch von der „Lead Generierung“.
Ideal funktioniert das über E-Mail Marketing.
Der „Bottom of the funnel” - Bereich
Wenn du im MOFU gute Arbeit geleistet hast, steht der Interessent jetzt unmittelbar vor dem Kauf.
Im BOFU-Bereich dreht sich jetzt alles darum den Kauf abzuschließen, die Conversion Rate zu erhöhen und den Customer Lifetime Value zu optimieren.
Es geht also darum den „Wert“, den jeder einzelne Kunde für dein Unternehmen hat, zu steigern.
Zum einen sorgst du dafür, dass der Käufer sich mit seiner Kaufentscheidung wohlfühlt und eventuell in Zukunft wieder von dir kauft. („Lead Nurturing“)
Zum anderen hast du die Möglichkeit ihm gleich beim Kauf noch weitere Produkte anzubieten, sogenannte Upsells.
Das machen nur die wenigsten. Doch hier liegt das größte Gewinn-Potenzial überhaupt.
Damit die Upsells funktionieren und sich niemand von den Angeboten genervt fühlt, müssen sie natürlich hochrelevant für den Käufer sein.
Sie müssen ihm helfen sein Problem noch besser, einfacher oder schneller zu lösen.
Das Ziel des Sales Funnels
Lass uns zum Abschluss von Kapitel#1 nochmal versuchen das Ziel eines Sales Funnels in einem Satz festzuhalten:
Das Ziel eines Sales Funnels ist es, möglichst viele Interessenten von einer Stufe des Funnels zur nächsten zu leiten, sie zu glücklichen (und wiederkehrenden) Käufern zu machen und den Customer Lifetime Value zu erhöhen.
Und um das zu schaffen, musst du umdenken.
Verlagere deinen Fokus weg vom Produkt oder Service, den du verkaufst, hin zum potenziellen Kunden, seinen Problemen und seinen Wünschen.
Versetze dich in ihn hinein und verstehe seine Situation.
Denn nur dadurch kannst du deine Kunden wirklich glücklich machen und eine langfristige Beziehung zu ihnen aufbauen, von der beide Seiten profitieren.
Das ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Sales Funnel.
…
Und wie das in der Praxis funktionieren kann schauen wir uns jetzt in einem konkreten Beispiel an.
Kapitel 3:
Sales Funnel Beispiel
Du hast jetzt einen ersten Eindruck davon, was ein Sales Funnel ist.
Du kannst wahrscheinlich langsam auch erahnen, wie groß das Gewinnpotenzial eines erfolgreichen Funnels ist.
Bisher haben wir uns aber eher im theoretischen Bereich bewegt.
In diesem Kapitel zeige ich dir jetzt, wie ein Funnel in der Realität tatsächlich aussehen kann.
Und dabei ist erstmal Folgendes wichtig:
Weg vom Trichter-Denken hin zum Prozess-Denken
Sales Funnel heißt wörtlich übersetzt wie gesagt VerkaufsTRICHTER.
Und es mag etwas paradox klingen… aber wenn wir über einen richtigen Sales Funnel sprechen, solltest du dich von diesem Bild des Trichters erstmal verabschieden.
In der Erstellungsphase solltest du das Ganze besser als einen Prozess betrachten. So lassen sich die einzelnen Stationen in der Customer Journey viel besser darstellen.
E-Commerce Funnel als Beispiel
Man könnte hier jedes online Geschäftsmodell als Beispiel verwenden, aber nehmen wir der Einfachheit halber einen gewöhnlichen Online Shop. Denn damit kann jeder etwas anfangen.
Also:
Stell dir vor du hast einen Online Shop.
Ziel des Shops ist es natürlich Produkte zu verkaufen.
Und um die Power eines Sales Funnels zu verstehen, schauen wir uns jetzt erstmal an, wie die Verkaufstaktik bei einem typischen Online Shop aussieht.
Und danach schauen wir uns einen optimierten E-Commerce Funnel an.
Sei gespannt…
Beispiel#1: Simpler Verkaufsprozess eines Online Shops
Unabhängig davon welche Produkte verkauft werden, sieht die Verkaufstaktik der meisten Shop Besitzer so aus:
Man hat als zentrales Element den Online Shop.
Über verschiedene Traffic Kanäle versucht man jetzt Besucher auf die Shop-Seite zu leiten.
Meist über SEO, Posts auf Sozialen Netzwerken (wie Facebook oder Instagram) oder auch bezahlte Werbeanzeigen.
Schließlich geht man davon aus, dass ein Teil der Shop Besucher dann auch etwas kauft.
In der Regel werden die Kunden dann auch noch in einen E-Mail Verteiler gepackt und erhalten in Zukunft Werbemails für weitere Produkte.
So weit so gut.
Und „gut“ bedeutet in diesem Fall leider nur mittelmäßig.
…Denn das kann jeder und macht auch jeder.
Und in manchen Fällen mag das sogar auch ganz gut funktionieren.
Noch.
Doch wenn man so vorgeht, verschwendet man nicht nur unglaublich viel Potenzial, man wird der Entwicklung im Online Marketing auf Dauer nicht standhalten können…
Wenn du bisher so arbeitest und mit diesem System sogar erste Erfolge siehst, dann sitzt du wahrscheinlich auf einer wahren Goldgrube.
Doch statt einer Spitzhacke und einem Sieb, um das Gold zu schürfen, ist dein Erfolgswerkzeug ein optimierter Sales Funnel.
Und wie der aussehen kann, schauen wir uns jetzt an…
Beispiel#2: Optimierter E-Commerce Funnel
Um einen Überblick zu bekommen, schau dir die folgende Sales Funnel Visualisierung an. Danach gehen wir sie dann gemeinsam durch.
Wenn das jetzt erstmal etwas kompliziert aussieht, keine Sorge.
Wir schauen uns jetzt nochmal Stück für Stück an, was hier genau passiert.
…
Auf den ersten Blick siehst du hier nochmal gut, dass dieser Sales Funnel rein optisch nichts mit der Form eines Trichters zu tun hat.
Es ist ein Prozess mit verschiedenen Stationen, in dem verschiedene Dinge passieren können.
Im Prinzip zeigt die Abbildung mögliche Wege der Customer Journey an. Es gibt unterschiedliche Touchpoints und verschiedene Abzweigungen. Letztendlich führen aber alle Wege zum Kauf bzw. zu einem erneuten Kauf.
Der Weg, den wir Funnel Ersteller als optimal ansehen, ist mit den durchgezogenen Pfeilen gekennzeichnet. Denn das ist der Weg, der uns die größtmögliche Kontrolle über die Customer Journey gibt. Hier haben wir es selbst in der Hand die Touchpoints mit unserer Marke zu gestalten und zu bestimmen.
Die gestrichelten Linien stellen alternative Wege dar, die entweder seltener genommen werden, oder die wir nicht so gut kontrollieren können.
Wenn du auf die verschiedenen Hintergrundfarben achtest, siehst du, dass dieser Verkaufsprozess in die 3 Phasen eines Sales Funnels unterteilt werden kann:
- Phase#1: Top of the Funnel („TOFU“)
- Phase#2: Middle of the Funnel (“MOFU”)
- Phase#3: Bottom of the Funnel (“BOFU”)
Daran können wir uns gut orientieren, um diesen Beispiel Funnel Schritt für Schritt durchzugehen.
E-Commerce Beispiel „TOFU“
Wie jeder Funnel beginnt auch unser Online Shop Funnel mit der Generierung von Traffic.
Wo die Besucher letzten Endes herkommen, ist dabei nicht entscheidet. Es hängt immer davon ab, wo sich deine Zielgruppe aufhält und welche Traffic Channel für dich und dein Produkt Sinn machen.
Denkbare Trafficquellen wären zum Beispiel:
- SEO/Suchmaschinen Traffic
- Youtube
- Soziale Netzwerke (Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, Snapchat,…)
- Bezahlte Werbung (Facebook Ads, Google Adwords, Bannerwerbung,…)
- Podcasts
- …
Interessant wird es, wenn wir uns anschauen, wo dieser Traffic hingeleitet wird.
In den meisten Fällen – also bei Shops ohne optimierten Funnel – wird der Traffic einfach auf die Online Shop Startseite geleitet, eventuell auch direkt zu einem Produkt.
Das können wir in unserem optimierten Funnel auch hin und wieder mal machen. Es bleibt aber die Ausnahme.
Unser Fokus liegt nicht auf dem großen Shop mit vielen Produkten, sondern auf einem einzelnen Produkt.
(Nach und nach kannst du weitere Funnel für andere Produkte erstellen. Pro Funnel konzentrierst du dich aber erstmal nur auf ein Hauptprodukt.)
Genauer gesagt konzentrieren wir uns sogar erstmal gar nicht direkt auf ein Produkt, sondern vielmehr auf ein Problem, das unsere potenziellen Käufer haben, und das durch unser Produkt gelöst wird.
Dazu eignet sich ein einfacher Blog Post sehr gut.
Am Anfang des Textes sprichst du das Problem deiner Zielgruppe direkt an. So weckst du das Interesse der Menschen, denen unser Produkt weiterhelfen könnte.
Wenn du ihre Aufmerksamkeit erstmal hast, ist es wichtig einen Mehrwert zu liefern.
Das machst du am besten, indem du dem Leser hilfst eine Lösung für sein Problem zu finden. Und genau an dieser Stelle kommt unser Produkt ins Spiel.
Positioniere es so, dass der Leser es als Lösung für das Problem ansieht.
(Wenn du genauer wissen möchtest, wie du das machst, schau dir mal die AIDA Formel an.)
Den Blog Post kannst du dann z.B. auf sozialen Netzwerken teilen, oder ihn für Suchmaschinen Traffic optimieren. So wird der Traffic generiert.
…
In der grafischen Darstellung des Sales Funnels erkennst du schon, dass es keine harten Grenzen zwischen den TOFU, MOFU und BOFU Phasen gibt.
Sie gehen flüssig ineinander über, sodass der Blog Post beispielsweise sowohl Aufgaben des TOFUs, als auch des MOFUs erfüllt.
Bis hier hin war es erstmal wichtig, qualifizierten Traffic zu generieren.
Das haben wir geschafft.
Nun geht es mit der nächsten Phase weiter…
E-Commerce Beispiel „MOFU“
Die Aufgabe der mittleren Phase im Sales Funnel ist eine Beziehung zu den qualifizierten Interessenten aus Phase 1 aufzubauen und sie an uns zu binden.
Wir wollen Leads generieren.
Das beginnt damit, dass wir den Leser unseres Blog Posts mit hilfreichen Informationen ein Stück näher an sein Ziel bringen.
So merkt er, dass wir ihm weiterhelfen können und möchten.
Wir sind jetzt also keine völlig Fremden mehr für ihn und bauen langsam Vertrauen auf.
Deshalb ist es ganz wichtig immer erst zu geben, bevor man nimmt oder nach etwas fragt.
Gegeben haben wir – in Form von hilfreichen Informationen. Jetzt ist also ein guter Zeitpunkt, um ihm unseren Newsletter anzubieten.
Zusätzlich schenken wir ihm noch einen Rabatt Gutschein, wenn er unserer E-Mail Liste beitritt.
Der Gutschein erfüllt hier die Aufgabe des „Lead Magnet“ – ein besonderer Anreiz, um der E-Mail Liste beizutreten.
Die E-Mail Adresse zu bekommen, ist ein ganz entscheidender Punkt in unserem Funnel.
E-Mail Marketing ist unser wichtigstes Werkzeug, um mit unseren Besuchern in Kontakt zu bleiben.
Über die E-Mails bauen wir immer größeres Vertrauen auf und können den Menschen auch in Zukunft weiterhelfen – sowohl in Form von kostenlosen Informationen, als auch mit kostenpflichtigen Produkten.
…Wir haben jetzt also die E-Mail Adresse des Lesers und ein gewisses Grundvertrauen aufgebaut.
Die meisten Unternehmen beginnen jetzt damit plumpe Werbemails zu verschicken und den E-Mail Abonnenten zum Kauf zu bewegen. Kauf dies, kauf das, kauf jenes…
Kurzfristig funktioniert das vielleicht noch. Doch auf lange Sicht zerstört man so das Vertrauen wieder. Anstatt sich auf die E-Mails zu freuen, ist der Abonnent nach kurzer Zeit einfach nur genervt.
Wir wollen unsere E-Mails hingegen nutzen, um unser Verhältnis zu dem Kunden noch stärker zu festigen.
Klar, zu Beginn senden wir ihm den Rabattcode für unser Produkt zu und nutzen diese Möglichkeit, um ihn auf die Verkaufsseite des Produkts zu lenken.
Wenn er kauft, gut. Wenn nicht, senden wir ihm nach und nach weitere E-Mails zu, die ihm weiterhelfen und ihn gleichzeitig dazu inspirieren, unser Produkt zu kaufen.
Statt „Kauf unser Produkt X“ kann der Inhalt unserer Mails zum Beispiel so aussehen: „Wie Max Mustermann [konkretes Problem benennen] gelöst hat“. In dieser Geschichte können wir dann einen weiteren Link zur Produkt Verkaufsseite setzen.
So pflegen wir die Beziehung zu unserem Lead und schaffen gleichzeitig einen weiteren Touchpoint mit unserem Produkt. Und damit erhöht sich weiter die Kaufwahrscheinlichkeit.
Und wo wir gerade bei Touchpoints sind…
In der Grafik siehst du, dass von dem Blog Artikel mehrere Pfeile ausgehen.
Bisher haben wir nur den Pfeil in Richtung Newsletter besprochen. Das ist auch unser Hauptziel.
Aber wie gesagt sieht die Customer Journey für jeden Käufer anders aus. Deshalb schaffen wir natürlich auch unterschiedliche Touchpoints.
Wenn du im Blog Post von einem Produkt sprichst, kannst du natürlich auch direkt auf die Verkaufsseite/Produkt-Detailseite verlinken. Leser die sofort von dem Produkt überzeugt sind, können natürlich gerne hier schon kaufen. Doch das ist einfach seltener der Fall.
Gleiches gilt für die Shop Hauptseite. Der Blog Artikel liegt ja auf deiner Webseite und einige Nutzer werden sich durch die Webseite klicken, um die Marke besser kennenzulernen. Sie werden vielleicht auch im Online Shop landen und sich von dort zu verschiedenen Produkt Detailseiten durchklicken und kaufen.
Es gibt also wie gesagt viele verschiedene Wege einen Kauf zu generieren. Wirklich kontrollieren können wir aber nur den Weg über das E-Mail Marketing. Und deswegen liegt im MOFU unser Hauptfokus darauf, die E-Mail Adresse der Interessenten einzusammeln.
E-Commerce Beispiel „BOFU“
Wenn wir im MOFU gute Arbeit geleistet haben, dann landet der Interessent irgendwann auf unserer Produkt Detailseite, also auf der Verkaufsseite für das Produkt.
Jetzt beginnt die BOFU Phase.
Hier geht es darum den Kauf abzuschließen und den Customer Lifetime Value (CLV) zu optimieren.
Und obwohl die Interessenten durch unser E-Mail Marketing bereits „aufgewärmt“ sind, kauft natürlich nicht jeder.
Wenn beispielsweise 10 von 100 Besuchern der Verkaufsseite auch wirklich kaufen, dann entspricht das einer Conversion Rate von 10%.
Unsere erste Aufgabe im BOFU ist, die Conversion Rate auf der Verkaufsseite zu erhöhen.
Dabei helfen dir die verschiedenen Techniken und Methoden der Conversion Rate Optimierung.
Der Kauf an sich wird oft als die Erreichung des Ziels angesehen. Für viele Verkäufer ist die Sache damit erledigt.
Für uns ist das jedoch erst der Anfang einer Kundenbeziehung. Einer hoffentlich langfristigen, profitablen und für beide Seiten wertvollen Beziehung.
Denn denk dran:
Ziel ist es den Customer Lifetime Value zu erhöhen.
Und die erste Chance dazu haben wir unmittelbar nach dem ersten Kauf.
Statt den Käufer auf eine einfache Dankeseite weiterzuleiten, machen wir ihm ein weiteres Angebot. Einen sogenannten Upsell.
Denn die Person ist gerade sozusagen im „Kaufmodus“ und deshalb auch sehr empfänglich für weitere Angebote.
Die Voraussetzung hierfür ist allerdings, dass du ein relevantes Upsell Produkt in deiner Produktlinie hast. Es muss eine sinnvolle Ergänzung zu dem ersten Produkt sein und dem Käufer einen zusätzlichen Mehrwert bieten.
Und egal, ob der Upsell gekauft wird oder nicht:
Der Käufer landet in einer weiteren E-Mail Marketing Sequenz. Er bekommt also andere E-Mails als die Nicht-Käufer.
Diese Mails dienen in erster Linie dem „Onboarding“ und „Overdelivering“.
Der Kunde soll einen guten Start mit unserem Produkt haben und wir wollen versuchen ihm mehr zu geben, als er eigentlich erwartet hätte.
Wir wollen ihn, wenn es geht, mit unserem Service und dem Produkt vom Hocker hauen.
Er soll merken, dass er uns wirklich wichtig ist und dass uns sein Erfolg am Herzen liegt.
Die Kauf- und Produkterfahrung mit uns soll ihn beeindrucken und ihm im Gedächtnis bleiben.
Denn das ist eine ideale Grundlage, um auch zukünftig miteinander Geschäfte zu machen.
Außerdem erhöht das die Wahrscheinlichkeit von „Word-of-mouth Marketing“. Das heißt also, dass er seinen Freunden von der positiven Erfahrung mit unserer Marke oder unserem Produkt erzählt und uns weiterempfiehlt.
…
Es ist schon ein super Anfang, wenn du dem Käufer beispielweise eine E-Mail mit einer kurzen Gebrauchsanweisung (vielleicht sogar in Videoform) für dein Produkt schickst.
Oder du zeigst ihm „5 Methoden, wie sich [dein Produkt] einsetzen lässt“. Oder „Wie du das meiste aus [dein Produkt] rausholen lässt.“.
Sowas ist leicht gemacht, aber es hat eine große Wirkung.
Alleine schon aus dem Grund weil es kaum jemand macht und man als Käufer gar nicht damit rechnet.
Wir bauen die Beziehung zu unserem Kunden immer stärker auf und liefern immer wieder einen Mehrwert.
Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass er in Zukunft wieder gerne von uns kaufen wird:
Der Customer Lifetime Value steigt.
Zum Beispiel kannst du den Käufer dann auch in einen Sales Funnel für ein anderes Produkt leiten. Verlinke einfach einen neuen Blog Post in einer deiner E-Mails oder schicke eine Erfolgsgeschichte zu einem anderen Produkt.
In unserer Sales Funnel Beispiel Grafik ist das durch den Pfeil mit der Beschriftung „potenzielle zukünftige Käufe“ dargestellt.
…
Und auch wenn wir hier ein Online Shop als Beispiel genommen haben, lässt sich diese Sales Funnel Methode auf jedes andere (Online) Business Modell übertragen. Ob das ein Software Business ist, ein Info-Produkt Business oder du Services und Dienstleistungen anbietest.
Das Prinzip funktioniert überall, weil es auf den Phasen der Customer Journey beruht.
Wichtig: Das Ziel ist nicht einen möglichst ausgeklügelten und hochkomplexen Funnel zu erstellen. Im Gegenteil. Ziel ist ein profitabler Funnel. Und je simpler er bleibt, desto besser.
Starte mit den nötigsten Elementen. Schau, was funktioniert. Und entwickle den Funnel dann mit der Zeit.
„Starte klein. Denke groß. Lerne schnell.“
…
Typische Bausteine eines Sales Funnels
Hier ein Überblick über die wichtigsten Bausteine, aus denen sich ein Sales Funnel zusammenbauen lässt:
- Frontend-Angebot
- Traffic
- Content
- E-Mail Sequenzen
- Lead Magnet
- Verkaufstexte/Landingpage/Sales Page
- Backend Angebote („Upsells”)
Sales Funnel Baustein: Frontend-Angebot
Zentrales Element in jedem Funnel ist das Frontend-Angebot.
Also das Produkt, das du als erstes verkaufen möchtest.
Die Betonung liegt hier auf als „erstes“. Denn um den Lifetime Value deines Kunden zu erhöhen, machst du ihm im Laufe der Zeit noch weitere Angebote.
Wichtig ist aber, dass du mit einem Produkt anfängst. Deinem Frontend-Angebot. Mehrere verschiedene Angebote auf einmal verwirren den potenziellen Käufer nur.
Der erste Verkauf des Frontend-Angebots markiert einen ganz entscheidenden Punkt in deinem Sales Funnel.
Er macht den Interessenten zum Käufer.
Alles, was davor passiert: Jeder Text, den du schreibst… jede Werbeanzeige, die du schaltest… jede E-Mail, die du verschickst… haben (zumindest indirekt) das Ziel einen ersten Verkauf für dein Frontend-Angebot zu erzielen.
Alles, was danach kommt: Also alles, was der neugewonnene Käufer im BOFU zu sehen bekommt, hat das Ziel den Kundenwert zu maximieren. Dazu nutzt du sogenannte Backend-Angebote.
Backend-Angebote stellen nochmal einen eigenen Funnel Baustein dar, den wir uns weiter unten genauer anschauen.
Die Bezeichnungen „Frontend“ und „Backend“ sind deshalb so gewählt, weil die Interessenten in deinem Funnel erstmal nur das allererste Angebot zu sehen bekommen: das Frontend-Angebot.
Die Backend-Angebote bekommt nur jemand zu sehen, der bereits dein Frontend-Angebot gekauft hat.
Sales Funnel Baustein: Traffic
Traffic ist nicht nur ein Baustein, es ist das Lebenselixier deines Funnels.
Ohne Traffic keine Verkäufe.
Doch wenn man von Traffic redet, vergisst man schnell, dass es hier um wirkliche Menschen geht. Menschen, die vor ihrem Handy oder Computer sitzen und eine Lösung für ihr Problem suchen.
Sie sind das Blut, das durch die Adern des Sales Funnels fließt. Sie sind das zentrale Element, um die sich der komplette Verkaufsprozess dreht.
Welche Arten von Traffic-Quellen du anzapfen kannst, schauen wir uns gleich in der Schritt-für-Schritt Anleitung zur Erstellung eines Sales Funnels an. Denn im letzten Schritt geht es darum deinen Funnel ans Laufen zu bringen und mit Leben zu füllen…
Sales Funnel Baustein: Content
Wir leben im Informationszeitalter.
Das gesamte Internet besteht aus Informationen.
Und wenn du etwas über das Internet verkaufen möchtest, dann brauchst du Inhalte. Also Informationen, die für deine Zielgruppe interessant sind.
Du kannst dazu verschiedene Medienformate nutzen:
- Texte
- Videos
- Podcasts
- Bilder
Mit diesen Formaten kannst du dann unterschiedliche Content Kanäle bespielen, um deine Reichweite zu erhöhen:
- Eigene Webseite/Blog
- Gastbeiträge auf anderen Webseiten
- Youtube
- Soziale Medien (Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, Snapchat…)
- iTunes (für Podcasts)
- Foren
- …
Kriterien für „guten“ Content:
- Relevant für deine Zielgruppe
- 1 Stück Content sollte 1 Thema behandeln
- Mehrwert bieten
- Verständlichkeit (und bei Texten einfache Lesbarkeit)
- Außerdem sollte jedes Stück Content, das du produzierst ein klares Ziel haben.
Bevor du mit der Content Erstellung loslegst, frag dich also immer:
„Was will ich mit diesem Inhalt erreichen?“
Sales Funnel Baustein: E-Mail Marketing Sequenzen
Wir haben eben gesagt, dass der Traffic das Blut ist, das durch die Adern des Sales Funnels läuft.
Wenn wir bei diesem Vergleich bleiben, dann ist dein E-Mail Marketing das Herz deines Funnels. Denn es pumpt das Blut durch die Adern.
Mit Hilfe deiner E-Mails kannst du deine Besucher gezielt durch den Funnel leiten.
Automatisiertes E-Mail Marketing darf deswegen in keinem Funnel fehlen. Ansonsten wird riesiges Potenzial verschenkt.
Es gibt unzählige E-Mail Marketing Sequenzen, die du in deinem Sales Funnel verwenden kannst. Diese E-Mail Sequenzen bestehen meist aus mehreren E-Mails und werden teilweise auch als E-Mail Funnels bezeichnet.
Dabei erfüllen die Mails verschiedene Aufgaben:
- Aufbau von Vertrauen („Know, like, trust“)
- Generierung von Käufern
- Sicherstellung der Kundenzufriedenheit
Sales Funnel Baustein: Lead Magnet
Um die Menschen in unsere E-Mail Marketing Sequenzen reinzubekommen, müssen sie uns natürlich als erstes ihre E-Mail Adresse geben.
Aber niemand gibt einfach so seine E-Mail Adresse weg. Die meisten Leute gehen nämlich davon aus, dass sie nur nervige Werbung zugeschickt bekommen.
Du musst ihnen also einen Anreiz geben, um sich in deine E-Mail Liste einzutragen.
So einen Anreiz nennt man „Lead Magnet“.
Das kann zum Beispiel ein kostenloses Ebook sein, das thematisch zu deinem Produkt passt.
Wenn sich die Person in deine E-Mail Liste einträgt, bekommt sie im Gegenzug das Ebook kostenlos zugeschickt.
Lead Magnets können sehr unterschiedlich sein:
- Ebooks
- Checklisten
- Listen mit empfohlenen Tools/Werkzeugen/Produkten
- Ein kurzes Tutorial Video
- Eine mehrteilige Videoserie
- Ein (Test-)Zugang zu einer Software
- Rabatt Gutscheine
- …
Wichtig ist, dass dein Lead Magnet kostenlos ist und einen großen Mehrwert liefert.
Ganz entscheidend ist auch, dass er für dein Frontend-Produkt relevant ist.
Es bringt nichts, wenn dein Lead Magnet heißt: „3 Wege wie du in der nächsten Woche 5 Kilo abnimmst“, wenn du eigentlich einen Rasierer verkaufen willst. Hier würde dieser Lead Magnet mehr Sinn machen: „5 Fehler, die du beim Rasieren vermeiden solltest“.
Sales Funnel Baustein: Verkaufstext/Sales Page/Landingpage
Dein Verkaufsprozess braucht natürlich auch einen Verkaufstext.
Darin wird dein Produkt vorgestellt. Aber vor allem wird der Nutzen für den Käufer kommuniziert. Außerdem gibt es den Aufruf zum Kaufen. Also den Call-to-Action.
Der Verkaufstext ist der letzte Touchpoint in der Customer Journey, bevor der Interessent zu einem Käufer wird.
Demensprechend wichtig ist es, ihn für Conversions zu optimieren.
In den meisten Fällen ist der Verkaufstext auf einer eigenen Sales Page, oder Verkaufsseite platziert. Hier befindet sich auch der „In den Einkaufswagen“ oder „Jetzt kaufen“-Button.
Je nachdem wie dein Geschäftsmodell aussieht, kann es aber zum Beispiel auch sein, dass du ein Telefongespräch mit deinen potenziellen Käufern führst. Wenn du den Verkauf am Telefon abschließt, dann übernimmt das Telefonat die Rolle des Verkaufstextes.
…
Verkaufstexte brauchst du übrigens nicht nur auf der tatsächlichen Verkaufsseite für dein Produkt, sondern auch auf anderen „Landingpages“.
Zum Beispiel auf der Seite, auf der du deinen Lead Magnet anbietest. Auch hier solltest du verschiedene Techniken und Elemente aus dem Bereich des Verkaufstextens einsetzen.
Denn „verkaufen“ bedeutet hier einfach „jemanden von etwas überzeugen“. Und das tust du an verschiedenen Stellen in deinem Funnel.
Wenn es darum geht, ein konkretes Produkt (für Geld) zu verkaufen, nennen wir die Seite Sales Page. Wenn es darum geht die E-Mail Adresse einzusammeln, nennen wir die Seite etwas allgemeiner einfach Landingpage (oder auch Squeeze Page).
Sales Funnel Baustein: Backend-Angebote („Upsells“)
Wenn sich eine Person dazu entschieden hat dein Frontend-Produkt zu kaufen, kannst du diese Situation nutzen, um ihr noch weitere Produkte anzubieten.
Man kann es so sehen, dass man hiermit mehr Geld aus dem Kunden „herauskitzeln“ möchte. Diese Sichtweise kann ich dir aber absolut nicht empfehlen.
Zum einen missbrauchst du so das Vertrauen des Kunden und zum anderen wird das die Beziehung zu deinem Kunden langfristig negativ beeinflussen. Das wiederum schädigt den Customer Lifetime Value.
Sieh es besser so:
Ein Teil deiner Kunden ist bereit dazu mehr Geld auszugeben, um schneller oder einfacher an ihr Ziel zu kommen.
Und mit deinen Backend-Angeboten gibst du diesen Kunden die Möglichkeit dazu.
Also auch hier zahlt es sich aus zielgruppenzentriert und kundenorientiert denken.
Frag dich:
- Wie kann der Kunde sein Problem noch schneller/besser/einfacher lösen?
- Was kann der Kunde als nächstes brauchen, wenn er Produkt A kauft?
Hast du keine sinnvollen Produkte, die hier passen würden, dann hast du zwei Möglichkeiten. Entweder du erstellst ein passendes Produkt oder du belässt es erstmal bei dem Frontend-Angebot.
Versuch nicht dem Käufer noch irgendwas Unnötiges anzudrehen, nur um ein paar mehr Euro aus ihm herauszuquetschen. Solche Angebote hinterlassen immer einen faden Beigeschmack und werden ohnehin nur sehr selten wahrgenommen.
Pflege einfach per E-Mail Marketing weiter eine gute Beziehung zu dem Käufer und wenn du dann ein neues passendes Produkt hast, bietest du es ihm an.
Wenn du aber jetzt schon weitere Produkte hast (oder erstellen kannst), die dem Käufer noch mehr helfen, dann solltest du sie direkt nach dem Kauf des Frontend-Produkts anbieten.
Das hilft nicht nur dem Kunden, sondern steigert gleichzeitig auch noch erheblich deinen Gewinn.
Die Produkte, die du hier anbietest, nennen sich „Backend-Angebote“. Denn nur eine Person, die dein erstes Angebot gekauft hat, bekommt sie zu sehen. Oft werden sie auch als „Upsells“ bezeichnet.
Kapitel 5:
Sales Funnel erstellen (in 5 Schritten)
Wenn du zum ersten Mal bewusst einen Sales Funnel erstellst, kann es sein, dass du dich ein bisschen überfordert fühlst.
Keine Sorge. Das ist ganz normal.
Schließlich sprechen wir hier ja von einem gesamten Verkaufsprozess. Und zwar von einem Verkaufsprozess, der dein Business komplett verändern kann.
Doch das Schöne ist:
Du kannst den neuen Funnel ganz einfach parallel zu deinem bestehenden Business aufbauen.
An deinem aktuellen Verkaufsprozess musst du nichts verändern. Es besteht also keine Gefahr, dass deine Verkaufszahlen dadurch negativ beeinflusst werden.
Ein neuer Funnel ist eine zusätzliche Möglichkeit um online Kunden zu generieren.
Deshalb kannst du erstmal klein anfangen und den Funnel dann nach und nach erweitern und optimieren.
Und je nachdem, wie gut er läuft, kann er sich zu deinem Hauptverkaufsprozess entwickeln.
Deinen ersten Sales Funnel kannst du schon in nur 5 Schritten erstellen und ans Laufen bringen.
Doch bevor du mit dem ersten Schritt loslegst, ist noch eine Vorbereitung nötig.
Vorbereitung: Die Zielgruppe verstehen
Das Verständnis deiner Zielgruppe sollte oberste Priorität haben bei allem, was du im Marketing und auch in der Produktentwicklung machst.
Und zwar aus folgendem Grund:
Wenn man die Hauptaufgabe eines erfolgreichen Unternehmens bis auf den Kern runterbricht, sieht sie folgendermaßen aus:
Man bringt seine Zielgruppe von einer weniger wünschenswerten Vorher-Situation zu einer wünschenswerteren Nachher-Situation.
Die Brücke zwischen diesen beiden Situationen bilden deine Produkte und Angebote.
Und um das richtige Angebot machen zu können, musst du zwei Dinge ganz genau verstehen:
- Wie sieht die Vorher-Situation aus, die deine Zielgruppe verlassen will? Was sind ihre Probleme/Schwierigkeiten/Ängste/Sorgen?
- Wie sieht die Nachher-Situation aus, die sich deine Zielgruppe wünscht? Was sind ihre Träume, was wollen sie und was brauchen sie?
Die Antworten auf diese Fragen werden dir Ideen für neue Produkte liefern, für die eine sichere Nachfrage besteht.
Außerdem ermöglicht dir das Verständnis deiner Zielgruppe deine Marketing Message, deine Verkaufstexte und deinen sonstigen Content so zu formulieren, dass sich deine Zielgruppe direkt angesprochen und verstanden fühlt.
So positionierst du dich als Experte und baust das Vertrauen auf, das nötig ist, um von dir zu kaufen.
Schritt#1: Frontend-Angebot auswählen & Sales Page erstellen
Wenn du einen Sales Funnel erstellen willst, hast du in der Regel schon ein Produkt im Kopf, das du mit Hilfe des Funnels verkaufen möchtest.
Normalerweise nutzt du dieses Hauptprodukt dann auch als Frontend-Angebot. Also als das Angebot, das der potenzielle Käufer als erstes zu sehen und angeboten bekommt.
Es gibt aber Situationen, in denen sich dein Hauptprodukt nicht als Frontend-Angebot eignet. Und zwar, wenn es extrem hochpreisig oder deutlich teurer als vergleichbare Angebote ist.
In diesem Fall ist es empfehlenswert ein günstiges Produkt als Frontend-Angebot zu wählen, weil die Einstiegsschwelle dadurch einfach niedriger wird.
Hier wird gerne ein Vergleich aus dem Beziehungsbereich verwendet:
Du fragst eine Person, die du gerade kennengelernt hast nicht sofort, ob sie dich heiraten will. Es sind erstmal einige kleinere Schritte nötig, wie die Handynummer bekommen, erste Dates, das Zusammenkommen und das Zusammenleben. Und wenn alles gut läuft, dann kannst du um die Hand anhalten.
Genauso solltest du einer wildfremden Person nicht sofort versuchen ein 1000€ teures Produkt zu verkaufen. Fang kleiner an. Wähle ein Frontend-Angebot, das vielleicht um die 5€ bis 50€ kostet.
Wenn du bei deiner Zielgruppe bereits ein großes Vertrauen aufgebaut hast – z.B. über E-Mail Marketing – dann kann das Frontend-Angebot auch deutlich teurer sein.
Wenn du aber Werbung an Menschen schaltest, die dich noch gar nicht kennen, dann ist es in der Regel besser mit einem günstigen Frontend zu starten. Dein teures Hauptprodukt kannst du dann später im Backend anbieten.
…
Hast du dein Frontend-Angebot ausgewählt, ist es Zeit eine Sales Page dafür zu erstellen.
Über das sogenannte „Copywriting“ (das Schreiben von Verkaufstexten) lassen sich alleine ganze Bücher schreiben.
Wenn du mehr über das Thema erfahren möchtest, kann ich dir als Einstieg diese Artikel empfehlen:
- https://sandraholze.com/landingpage-erstellen/
- https://katharina-lewald.de/landingpage-erstellen-anleitung/
...
Grafische Darstellung von Schritt#1
Und damit du dir das Ganze schneller und besser vorstellen kannst, findest du am Ende der 5 Schritte jeweils eine kurze grafische Darstellung.
So sieht der Funnel nach Schritt 1 aus:
Der Anfang ist gemacht. Der erste Funnel Baustein ist verbaut.
(Wenn du wissen möchtest, wie du deinen eigenen Sales Funnel grafisch darstellst, schau dir diesen Artikel zur Sales Funnel Visualisierung an.)
Schritt#2: Landingpage mit Lead Magnet erstellen
Obwohl die Funnel Erstellung für uns mit dem Frontend-Angebot beginnt, sieht der potenzielle Käufer zunächst noch etwas anderes.
Denn bevor wir ihm unser Frontend-Produkt anbieten, versuchen wir ihn auf unsere E-Mail Liste zu bringen. Nur so können wir eine langfristige Beziehung aufbauen und ihn auch in Zukunft noch per Knopfdruck erreichen.
In diesem Schritt überlegst du dir deshalb einen Lead Magnet, den der Interessent im Gegenzug für seine E-Mail Adresse erhält.
Meistens ist das ein Download wie ein kostenloses Ebook, eine Checkliste oder auch ein Video-Tutorial.
Wichtig ist, dass der Lead Magnet sehr spezifisch ist und einen Mehrwert bietet. Vor allem muss er aber auch relevant für dein Frontend-Angebot sein.
Du willst mit dem Lead Magnet ganz gezielt Leute anziehen, für die auch deine weiteren Produkte von Interesse sind.
Eine ausführliche Erklärung zu Lead Magnets findest du in diesem Artikel: https://christianbossert.net/lead-magnet/.
...
Grafische Darstellung von Schritt#2
Nach Schritt 2 sieht dein Funnel nun ungefähr so aus:
Du hast die Sales Page aus Schritt 1. Und davor gelagert wird eine Landing Page samt Lead Magnet, um E-Mail Adressen einzusammeln.
Schritt#3: Backend-Angebot(e) vorbereiten
Backend-Angebote sind Produkte, die der Käufer deines Frontend-Angebots erst nach dem Kauf zu sehen bekommen.
Es bietet sich an, ein bis zwei Backend-Produkte unmittelbar nach dem Kauf anzubieten.
Dieser 3. Schritt ist zwar grundsätzlich optional, aber für einen erfolgreichen Sales Funnel fast unerlässlich. Denn oft sind die Backend-Produkte teurer und sorgen somit für den größten Profit.
Deswegen schauen wir uns jetzt nochmal genauer an, wie du geeignete Backend-Produkte finden kannst.
Es gibt dabei verschiedene Herangehensweisen, die sich je nach deinem Geschäftsmodell und deiner Produktpalette unterscheiden können.
Vorgehensweise#1 zur Auswahl von Backend-Produkten:
Denk dran. Das Frontend-Angebot bringt deinen Käufer von einer weniger wünschenswerten Situation A zu einer wünschenswerteren Situation B.
Am besten stellst du dir jetzt die Frage:
Wie kann ich die Person noch schneller/besser/einfacher zu der von ihr gewünschten Situation bringen?
Beispiel:
Du verkaufst als Frontend-Produkt ein Ebook, in dem du erklärst, wie man Muskeln aufbaut.
Jetzt frag dich: Wie kann ich der Person dabei helfen noch besser, schneller oder einfacher Muskeln aufzubauen?
Hier könntest du als Backend-Angebot einen Videokurs anbieten, in dem du verschiedene Muskelaufbau-Übungen vormachst und zeigst, wie man typische Fehler vermeidet.
Eine weitere Möglichkeit wäre es, der Person eine persönliche Beratung anzubieten, bei der du ihr einen Trainings- und Ernährungsplan erstellst.
Ebenfalls passend als Backend-Angebot wäre ein Proteinpulver, das den Muskelaufbau unterstützt.
Vorgehensweise#2 zur Auswahl von Backend-Produkten:
Etwas anders sieht es zum Beispiel bei Produkten aus dem Mode Bereich aus.
Hier gibt es normalerweise kein konkretes Problem, das gelöst werden muss.
Deshalb kannst du die Person auch nicht wirklich schneller an ihr Ziel bringen.
Stattdessen überlegst du dir hier besser, welches weitere Produkt zu dem Frontend-Produkt passt.
Beispiel:
Wenn du ein Oberteil verkaufst, kannst du vielleicht ein passendes Armband, eine Uhr oder eine Handtasche in einem ähnlichen Stil dazu anbieten?
Vorgehensweise#3 zur Auswahl von Backend-Produkten:
Wieder anders sieht es bei Konsumgütern aus.
Hier ist es ganz einfach.
Am besten Möglichkeit bietest du einfach noch mehr von demselben Produkt an – zu einem reduzierten Preis.
Beispiel:
Du verkaufst eine Handcreme.
Im Backend bietest du dem Käufer jetzt einfach ein 3er Pack dieser Handcreme an – mit 25% Rabatt.
Das funktioniert so gut, weil Konsumgüter verbraucht werden. Und wenn die erste Handcreme aufgebraucht ist, braucht man eine neue. Wieso also nicht gleich einen kleinen Vorrat kaufen, wenn man es dann günstiger bekommt?
Vorgehensweise#4 zur Auswahl von Backend-Produkten:
Wenn du trotz der ersten drei Methoden noch kein passendes Backend-Angebot finden konntest, dann kannst du dir folgende Frage stellen:
„Welches neue Problem entsteht, wenn jemand unser Produkt nutzt?“
Hier ein Beispiel:
Nehmen wir an, du verkaufst Tapeten. Welches neue Problem entsteht, wenn jemand eine Tapete gekauft hat? Er braucht Tapetenkleber. Vor welchem Problem steht er dann als nächstes? Er braucht Wandfarbe. Was kommt dann? Ein Farbroller und Pinsel. Und dann? Malerkrepp und Abdeckfolie.
Siehst du, wie man das entwickeln kann?
Hier gibt es gleich eine ganze Reihe an sinnvollen Upsells, die die Warenkorbgröße und damit den Kundenwert weit nach oben treiben können.
Das ist der Vorteil wenn du zielgruppenzentriert und kundenorientiert denkst, anstatt dich rein auf ein isoliertes Produkt zu versteifen.
...
Wenn du deine Backend-Angebote ausgesucht hast, musst du auch hierfür eine Sales Page schreiben.
Das Besondere ist:
Wenn jemand dein Frontend-Produkt kauft, läuft es normalerweise wie folgt ab. Der Käufer wird auf eine „Dankeseite“ weitergeleitet. Dort bedankst du dich für den Kauf bedankst und gibst eventuell kurz weitere Infos, wie er das Produkt erhält.
In unserem Sales Funnel wollen wir diese Seite aber dazu nutzen, um sofort unser erstes Backend-Produkt anzubieten.
Das heißt, dass du die Dankeseite für das Frontend-Produkt mit der Verkaufsseite für das Backend-Produkt verschmelzt. Also erst kurz bedanken und dann sofort zum neuen Angebot überleiten.
…
Grafische Darstellung von Schritt#3
Nach Schritt 3 sieht dein Funnel so aus:
In diesem Schritt kommen die Backend Angebote dazu. Diese werden mit der Dankeseite des Frontend Angebots verknüpft.
...
[Hinweis: Falls du bisher nur ein Frontend-Produkt hast, dann starte erstmal mit einem simplen Funnel ohne Backend-Angebote. Das heißt einen passenden Lead Magnet erstellen, Traffic generieren, eine E-Mail Liste aufbauen, über E-Mail Marketing Vertrauen aufbauen und dann dein Frontend-Produkt verkaufen. Das Backend kannst du nach und nach an den bestehenden Funnel „dranbauen“.]
Schritt#4: Automatisierte E-Mail Sequenzen erstellen
Dein Leadmagnet, das Frontend-Angebot und die optionalen Backend-Angebote stehen.
Nun ist es an der Zeit die einzelnen Elemente miteinander zu verketten.
Dazu nutzen wir E-Mail Marketing.
Genauer gesagt schreibst du eine gewisse E-Mail Sequenz, also ein Reihe von E-Mails vor. Diese wird dann mit Hilfe eines E-Mail Service Providers automatisiert und zur richtigen Zeit an deine E-Mail Abonnenten ausgespielt.
Mit Hilfe der E-Mails kannst du jeden Interessenten ganz gezielt erreichen und seine Customer Journey nach deinen Wünschen gestalten.
Du hast die Zügel in der Hand.
Du kannst die Interessenten leiten.
Und deswegen gehört E-Mail Marketing zu den mächtigsten und profitabelsten Marketinginstrumenten überhaupt.
Der Schlüssel zum Erfolg im E-Mail Marketing liegt darin, dass du nie vergessen darfst, dass hinter den E-Mail Adressen echte Menschen stecken.
Und deswegen gilt die oberste Regel:
Behandle deine E-Mail Abonnenten so, wie du dir auch wünschen würdest, behandelt zu werden.
Das heißt vor allem:
- Nicht andauernd nervige Werbung schicken.
- Nicht 20mal auf die gleiche Art und Weise versuchen, ein und dasselbe Produkt anzudrehen.
Stattdessen:
- Freundlich sein.
- Dich, bzw. deine Marke vorstellen. Was machst du? Wie kannst du weiterhelfen? Warum machst du, was du machst?
- Gegebenenfalls den versprochen Lead Magnet zusenden.
- Relevanten, hochwertigen, kostenlosen Content zuschicken. Entweder direkt im Mail Text selbst, oder du verlinkst in der E-Mail z.B. auf einen Blogartikel oder ein YouTube Video.
- Am Anfang am besten mit einen „actionable“ Tipp starten. Also ein hilfreicher Tipp, der einfach und schnell umsetzbar ist und am besten bisher noch kaum verbreitet. Das bleibt dem Abonnenten in Erinnerung.
…Mit deinen ersten E-Mails musst du beweisen, dass du weißt wovon du sprichst und dass du dem Abonnenten bei seinem Problem wirklich weiterhelfen kannst.
Damit schaffst du diesen „Know, like & trust“ Faktor.
Der E-Mail Abonnent lernt dich kennen, er beginnt dich zu mögen und dir zu vertrauen.
Jetzt kannst du den nächsten Schritt gehen und ihm von deinem Produkt erzählen.
Am besten erwähnst du einfach erstmal, dass es das Produkt überhaupt gibt.
In einer weiteren E-Mail kannst du dann zum „Soft Selling“ übergehen. Hier kannst du zum Beispiel von einer Erfolgsgeschichte eines deiner Kunden erzählen und dem Abonnenten im Anschluss empfehlen ebenfalls dein Produkt auszuprobieren.
Dazu kannst du einfach auf die Verkaufsseite deines Produkts verlinken.
Die letzte Stufe ist das „Hard Selling“. Hier sagst du nochmal klipp und klar was dein Produkt für Benefits bringt, warum man es kaufen sollte und, dass man es jetzt kaufen sollte.
Auf hier verlinkst du auf die Verkaufsseite.
Zwischen den Verkaufsmails baust du am besten nochmal ein, zwei E-Mails ein, die einfachen einen kostenlosen Mehrwert bieten.
Insgesamt könnte die E-Mail Sequenz dann in etwa so aussehen:
- Willkommens E-Mail (Persönliche Vorstellung & Auslieferung des Lead Magnets)
- Super „actionable“ Tipp
- Kostenloser Content
- Link zu relevantem Blog Artikel mit hohem Mehrwert (entweder auf dem eigenen Blog oder auch von einer Autorität in der Marktnische) + erste Erwähnung deines Produkts
- Kostenloser Content
- Erfolgsgeschichte eines Kunden oder Testimonials von zufriedenen Kunden + Soft Selling
- Kostenloser Content + Soft Selling
- Hard Selling
Diese E-Mail Sequenz aus 8 E-Mails könntest du zum Beispiel über einen Zeitraum von etwa 14 Tage an neue E-Mail Abonnenten verschicken. (Also etwa jeden zweiten Tag eine Mail.)
Das ist lange genug, um Vertrauen aufzubauen. Und kurz genug, damit das Interesse beim potenziellen Kunden an dem Thema nicht verfliegt und dass du nicht zu lange auf den Verkauf warten musst.
Einen kleinen Einblick wie der Inhalt dieser E-Mails konkret aussehen könnte, findest du in diesem Blog Artikel von Kevin Fiedler: https://onlinemarketingarena.de/schritt-fuer-schritt-zum-perfekten-sales-funnel/.
…
Die bisher besprochene E-Mail Sequenz diente dazu dein Frontend-Produkt zu verkaufen.
Jetzt gibt es aber natürlich auch Leute, die zwar dein Frontend-Produkt kaufen, aber nicht deine Upsells aus dem Backend.
Vielleicht war die Zeit einfach noch nicht reif. Oder sie wollten erstmal das erste Produkt ausprobieren, bevor sie gleich ein zweites kaufen.
Doch das bedeutet nicht, dass sie nie Interesse an dem anderen Produkt haben werden.
Deswegen solltest du auch für deine Backend-Angebote solche E-Mail Sequenzen erstellen.
Den Käufern deines Frontend-Produkts schickst du jetzt natürlich nicht nochmal eine Willkommens E-Mail, in der du dich vorstellst. Stattdessen kannst du ihnen ein paar Mails schicken, die ihnen helfen das Produkt richtig zu nutzen.
Dann kannst du zwischendurch auch wieder Soft und Hard Sells für deine Backend-Produkte einstreuen.
So verbindest du mit Hilfe der E-Mails alle Produkte deines Funnels.
Ist dieses automatisierte System erst einmal aufgebaut, dann funktioniert es wie ein ganzes Team an Verkäufern, das Tag und Nacht für dich deine Produkte verkauft.
…
Grafische Darstellung von Schritt#4
Nach Schritt 4 sieht der Funnel etwa so aus:
Im vierten Schritt kommen zwei E-Mail Sequenzen hinzu.
Eine für die Interessenten, die noch keine Käufer sind. Sie hat das Ziel diese Interessenten zu Käufern zu machen.
Und eine für die Käufer. Sie hat das Ziel die Käufer glücklich zu machen und sie zu wiederkehrenden Käufern zu machen.
Schritt#5: Potenzielle Käufer auf deine Landingpage bringen
An dieser Stelle stehen die Grundmauern deines Sales Funnels.
Das Zielgruppen Verständnis bildet ein sicheres Fundament, Front- und Backend-Angebote stehen und das E-Mail Marketing hält alle Bausteine zusammen.
Jetzt fehlen nur noch die Besucher.
Wir müssen Traffic in deinen Sales Funnel leiten.
Und die Eingangstür in den Funnel bildet die Landingpage samt Lead Magnet.
Die Frage ist:
Woher bekommst du den Traffic?
Hieran verzweifeln unzählige Webseitenbesitzer.
Wenn du auch Schwierigkeiten hast Besucher auf deine Webseite zu bringen, dann bist du nicht alleine.
Aber keine Sorge:
Ein erfolgreicher Sales Funnel kann dein Traffic-Problem ein für alle Mal aus der Welt schaffen.
Lass uns aber zuerst mal definieren, welche Arten von Traffic-Quellen es gibt.
Jeder Traffic lässt sich nämlich in eine der folgenden 3 Kategorien einordnen:
- Traffic, den du nicht direkt kontrollieren kannst
- Traffic, den du kontrollieren kannst
- Traffic, den du besitzt
Traffic, den du nicht direkt kontrollieren kannst:
Bei dieser Art des Traffics weißt du nicht genau, wann er kommen wird, woher er kommt und auf welche (Unter-)Seite er genau kommen wird. Der Vorteil ist, dass diese Art von Traffic in der Regel „kostenlos“ ist. Du zahlst also nicht direkt mit Geld dafür, sondern mit Zeit und Arbeit, die du investierst.
Dazu gehören:
- SEO/Suchmaschinen Traffic
- Social Media Traffic
- YouTube Traffic
- PR & Traffic über Pressemitteilungen
- Traffic der über Verlinkungen und Erwähnungen auf anderen Seiten zu dir kommt
- …
Es gibt unzählige Methoden und Taktiken, um an Traffic dieser Art zu kommen. Ich möchte dir deshalb hier zwei Artikel verlinken, die sehr ausführlich das Thema eingehen. Darin wirst du haufenweise Inspirationen und neue Ideen zur Traffic-Generierung erhalten. Schau mal rein.
- „Traffic generieren ist leichter, als Du denkst“ – von Sebastian auf bonek.de (https://www.bonek.de/traffic-generieren/)
- „99 Strategien die wir von Amazon und Co. zum Traffic generieren lernen können“ von Brian Klanten auf online-marketing-site.de (https://online-marketing-site.de/traffic-generieren/)
Traffic, den du kontrollieren kannst:
Diese Art von Traffic kannst du dir vorstellen wie einen „Traffic-Wasserhahn“. Du kannst ihn jederzeit aufdrehen und auch wieder zudrehen. Du kannst auch entscheiden wie stark du ihn aufdrehst. Dieser Traffic steht dir also jederzeit zur Verfügung, wenn du ihn brauchst. Der Nachteil ist, dass du dafür zahlen musst.
Dazu gehören:
- Facebook Werbung
- Google Werbung
- YouTube Werbung
- Bezahlte Werbebanner
- Performance Netzwerke
- …
Auch hier möchte ich dir ein paar klasse Artikel verlinken, die dir helfen tiefer in die Materie des bezahlten Traffics einzutauchen:
- „Besucher kaufen? Wie Paid Traffic funktioniert und worauf du achten solltest“ von Jessica Ebert auf jessica-ebert.de (https://jessica-ebert.de/paid-traffic/)
- „Facebook Ads – Die ultimative Schritt-für-Schritt-Anleitung für Facebook Werbung“ von Felix Beilharz auf felixbeilharz.de. (https://felixbeilharz.de/facebook-werbung-anleitung/)
- „Google AdWords leicht gemacht: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung“ von Neil Patel auf neilpatel.com (https://neilpatel.com/de/google-adwords-leicht-gemacht-eine-schritt-fur-schritt-anleitung/)
Traffic, den du besitzt:
Das ist die beste Art von Traffic. Denn die Menschen kennen dich und sie haben dir ihre Kontaktdaten gegeben. Du kannst und darfst sie also jederzeit erreichen.
Dazu gehört in erster Linie:
- Deine E-Mail Liste
Idealerweise nutzt du die beiden anderen Trafficarten, um sie in Traffic, den du besitzt, umzuwandeln.
Das ist im Prinzip genau die Aufgabe des „Top of the Funnel“ Bereichs.
…
Kostenlos vs. Bezahlt: Welcher Traffic ist besser?
Es gibt Menschen, die schwören auf den kostenlosen Traffic (v.a. SEO). Und es gibt Menschen, die schwören auf bezahlten Traffic.
Es gibt hier kein richtig oder falsch. Beides hat Vor- und Nachteile. Am besten kombinierst du die verschiedenen Traffic-Quellen miteinander, um in den Genuss aller Vorteile zu kommen.
| Kostenloser Traffic | Bezahlter Traffic | |
| Vorteil | Kostenlos | Jederzeit „einschaltbar“ und
stark skalierbar |
| Nachteil | Großer Arbeits- und Zeitaufwand, um Erfolge zu sehen | Kostenpflichtig |
Das einzigartige an einem online Sales Funnel ist jedoch, dass du genau tracken kannst, wie viel Geld ein Besucher in deinem Sales Funnel wert ist. Also wie viel Geld du durch die Produktverkäufe an ihm verdienst.
Mit diesem Wissen kannst du dann hingehen und dir Traffic einkaufen.
Wenn du weißt, dass jeder E-Mail Abonnent in deinem Funnel im Schnitt 50€ wert ist, dann weißt du, dass du zum Beispiel problemlos 10€ oder 20€ in für Werbung bezahlen kannst, um einen neuen E-Mail Abonnenten zu gewinnen.
Ist dein Sales Funnel erstmal soweit ausgereift, dann kannst du ihn mit Hilfe von bezahltem Traffic also wunderbar skalieren.
…
Grafische Darstellung von Schritt#5
Nach Schritt 5 sieht der fertige Funnel dann ungefähr so aus:
In diesem Schritt zapfst du einfach noch eine Traffic-Quelle an und füllst den Funnel mit Besuchern.
Wie du siehst, ist das ein relativ simpler Prozess.
Die Power steckt in den E-Mail Sequenzen und dem damit verbundenen Beziehungsaufbau zu den Interessenten.
Der Schlüssel ist die Zielgruppe zu kennen und sich immer an den Bedürfnissen der potenziellen Kunden zu orientieren.
Das größte Profit-Potenzial steckt dabei in den Backend-Angeboten und in den wiederkehrenden Käufern.
Lerne von anderen
Wie gesagt, entwickelt sich ein Funnel nach und nach weiter. Oder besser gesagt: Du entwickelst den Funnel weiter und verbesserst ihn.
Und um den Prozess zu beschleunigen, kannst du ganz einfach von anderen lernen.
Dazu gibt es zwei Möglichkeiten:
- Büffeln:
Also lesen wie du es auf dieser Seite tust, Videos schauen, Bücher studieren und so weiter.
- Abgucken/Funnel Hacking:
Das machst du, indem du selbst die Sales Funnels anderer Unternehmen durchläufst. Idealerweise suchst du dir Unternehmen mit einer vergleichbaren Zielgruppe, einem ähnlichem Geschäftsmodell oder einem offensichtlich erfolgreichen Verkaufsprozess.
Dazu musst du wahrscheinlich von Zeit zu Zeit auch mal ein Produkt kaufen, um das Backend sehen zu können. Aber diese Investition kann sich extrem lohnen.
Russell Brunson nennt das „Funnel Hacking“. (Er ist der Gründer von Clickfunnels – einer Sales Funnel Software.)
Wenn du die Funnel durchläufst, frag dich:
- Welches Problem der Zielgruppe lösen sie?
- Welche Traffic-Quellen zapfen sie an?
- Schalten sie Werbung und wenn ja, wo?
- Wie sehen ihre Werbeanzeigen aus?
- Wie sehen ihre Landingpages aus?
- Wie sieht ihr Lead Magnet aus?
- Wie sind ihre E-Mail Sequenzen aufgebaut?
- Welches (Frontend-)Angebot machen sie?
- Gibt es Upsells und andere Backend-Angebote? Und wenn ja, welche?
- Wie ist die Überleitung von Frontend zu Backend-Angebot gestaltet?
- Wie sieht das Kunden Feedback zu den Produkten aus? Was gefällt ihnen daran gut? Welche Verbesserungswünsche gibt es? Kannst du deine Angebote damit verbessern?
- …
Auf diese Weise wirst du laufend neue Ideen bekommen, um deinen eigenen Funnel zu optimieren und noch profitabler zu machen.
Kapitel 6:
Zusammenfassung & Takeaways
Ein funktionierender Sales Funnel hebt dich von der Konkurrenz ab.
Die meisten Unternehmen schlagen sich damit rum, kostenlosen Traffic zu generieren.
Doch das wird von Tag zu Tag schwieriger.
Neue Webseiten und Start Ups scheitern daran überhaupt brauchbaren Traffic zu generieren. Etablierte Unternehmen kämpfen gegen stagnierende oder fallende Besucherzahlen.
In Wirklichkeit gibt es aber gar kein Traffic Problem...
Es sind mehr Leute Online als je zuvor.
Es wird mehr Online geshoppt als je zuvor.
Und es gab noch nie bessere Möglichkeiten an hoch qualifizierten Traffic zu kommen.
Mit Hilfe von Google und Facebook Werbung kann JEDER innerhalb von Minuten große Besuchermengen auf seine Webseite bringen.
Der Traffic ist also da.
Und zwar zur Genüge.
Das wirkliche Problem der Unternehmen liegt darin, dass zu wenige der Besucher zu Käufern werden und dass sie insgesamt zu wenig Geld bei dem Unternehmen ausgeben.
Ihnen fehlt ein funktionierender und profitabler Verkaufsprozess. Ein Sales Funnel.
Mit Hilfe eines solchen Funnels gewinnst du nicht nur mehr Käufer, du erhöhst auch gleichzeitig den Customer Livetime Value jedes Käufers.
Denn denk dran:
Ein Teil deiner Kunden ist bereit dazu mehr Geld auszugeben, um schneller oder einfacher an ihr Ziel zu kommen.
Das kannst du dir zu Nutze machen, indem du den Käufern weitere relevante und hilfreiche Angebote machst.
So profitieren beide Seiten.
Der Käufer kommt schneller, einfacher oder besser an sein Ziel.
Und für dich ist jeder Besucher deiner Webseite dadurch viel mehr wert.
Das ist der entscheidende Vorteil eines funktionierenden Funnels:
Weil deine Besucher insgesamt mehr Geld bei dir lassen, hast du die Möglichkeit auch mehr Geld in Werbung zu investieren als deine Konkurrenz ohne vernünftigen Funnel.
So kannst du selbst deutlich größere Konkurrenten überholen. Denn dein Business wird skalierbar.
Takeaways
Und hier nochmal die wichtigsten Punkte, die du aus diesem Guide mitnehmen solltest, um deinen eigenen profitablen Funnel zu erstellen:
✔ Es wird immer schwieriger und teurer über das Internet neue Kunden zu gewinnen. –Auf lange Sicht gewinnt derjenige, der am meisten Geld für einen neuen Kunden ausgeben kann und trotzdem profitabel bleibt.
✔ Das Verständnis deiner Zielgruppe hat oberste Priorität bei allem, was du im Marketing und auch in der Produktentwicklung machst. Die Grundlage für einen erfolgreichen Funnel liegt im Verständnis der Customer Journey.
✔ Die Aufgaben der 3 Sales Funnel Phasen:
- Top of the Funnel: Generieren von targetiertem Traffic
- Middle of the Funnel: Qualifizierte Interessenten an sich binden und eine Beziehung zu ihnen aufbauen (Lead Generierung)
- Bottom of the Funnel: Den Kauf abschließen, die Conversion Rate erhöhen und den Customer Lifetime Value optimieren
✔ Das Ziel eines Sales Funnels ist es, möglichst viele Interessenten von einer Stufe des Funnels zur nächsten zu leiten, sie zu glücklichen (und wiederkehrenden) Käufern zu machen und den Customer Lifetime Value zu erhöhen.
✔ „Starte klein. Denke groß. Lerne schnell.“ – Entwickle den Funnel mit der Zeit. Je simpler er bleibt desto besser.
✔ Zentrales Element in jedem Funnel ist das Frontend-Angebot. Also das Produkt, das du als erstes verkaufen möchtest.
✔ Und um das richtige Angebot machen zu können, musst du zwei Dinge ganz genau verstehen:
- Wie sieht die Vorher-Situation aus, die deine Zielgruppe verlassen will? Was sind ihre Probleme/Schwierigkeiten/Ängste/Sorgen?
- Wie sieht die Nachher-Situation aus, die sich deine Zielgruppe wünscht? Was sind ihre Träume, was wollen sie und was brauchen sie?
✔ Ein Teil deiner Kunden ist bereit dazu mehr Geld auszugeben, um schneller oder einfacher an ihr Ziel zu kommen. Mit deinen Backend-Angeboten gibst du diesen Kunden die Möglichkeit dazu.
✔ Denke immer zielgruppenzentriert und kundenorientiert. Frag dich: Wie kann der Kunde sein Problem noch schneller/besser/einfacher lösen? Was kann der Kunde als nächstes brauchen, wenn er Produkt A kauft?
✔ Nutze E-Mail Marketing, um deine Interessenten jederzeit erreichen zu können. Baue eine Beziehung zu ihnen auf und leite sie gezielt durch deinen Funnel.
✔ 5 Schritte zu deinem eigenen Sales Funnel:
- Frontend-Angebot auswählen & Sales Page erstellen
- Landingpage mit Leadmagnet erstellen
- Backend Angebot(e) vorbereiten
- Automatisierte E-Mail Sequenzen erstellen
- Potenzielle Käufer auf deine Landingpage bringen
Schon ein einziger skalierbarer Funnel kann dein Business komplett verändern.
Leg am besten gleich los.
Frag dich:
Wie sieht die Vorher-Situation aus, die meine Zielgruppe verlassen will und wie sieht die Nachher-Situation aus, die sie erreichen will?
Dadurch findest du dein Frontend-Angebot. Denn das ist die Brücke zwischen der weniger wünschenswerten Ausgangssituation und der gewünschten Nachher-Situation.
Dann frag dich:
Wie kann ich dem Käufer des Frontend-Angebots helfen noch schneller/besser/einfacher an sein Ziel zu kommen?
Die Antwort auf diese Frage führt dich zu deinen Backend-Angeboten.
Und jetzt viel Erfolg bei Optimierung deines eigenen Verkaufsprozesses. 😉
Wenn du Fragen hast, schreib mir einfach an julian@funnelkunst.de.
Gerne versuche ich dir bei der Erstellung deines Sales Funnels zu helfen.
Viele Grüße,
Dein Julian
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