Sales Funnel visualisieren: 2 Methoden und Tools erklärt

Sales Funnel sind das ideale Verkaufswerkzeug für deine Produkte.

Doch ihr volles Potenzial entfalten sie erst, wenn du sie grafisch darstellst.

Die Visualisierung erfüllt sogar zwei verschiedene Zwecke:

1. Den Sales Funnel visualisieren, um einen Überblick über einen (neuen) Funnel zu bekommen
2. Den Sales Funnel visualisieren, um die Performance eines bestehenden Funnels zu analysieren und zu optimieren

In diesem Artikel erfährst du, wie die Sales Funnel Visualisierung funktioniert und welche Tools du dazu am besten verwendest.

(Falls Sales Funnel für dich neu sind, liest du dir am besten zuerst diesen Einsteiger-Guide durch: https://funnelkunst.de/sales-funnel/.)

 

 

Szenario 1/2: Sales Funnel visualisieren, um Überblick zu bekommen

Gerade wenn du einen neuen Funnel erstellen willst, ist es enorm hilfreich, die einzelnen Schritte und Stationen bildlich vor dir zu sehen.

So kannst du vermeiden, dass du wichtige Funnel Bausteine vergisst.

Auf der anderen Seite merkst du dadurch auch schnell, wenn der Funnel zu komplex wird. Das solltest du ebenfalls vermeiden.

Wie du deinen Funnel visualisierst

Es gibt drei Methoden, mit denen du deinen Verkaufsprozess visualisieren kannst:

1. Mit Stift und Papier
2. Auf Klebezetteln
3. In einer Software

Alle drei haben ihre Vor- und Nachteile und wir wollen uns anschauen, wofür sich welche Methode am besten eignet.

Mit Stift und Papier

Anfangs hat man meistens nur eine grobe Idee für einen Funnel im Kopf.

Du kennst das Produkt, das du verkaufen möchtest. Du weißt vielleicht schon, wo du den Traffic her bekommst. Eventuell hast du auch schon eine Verkaufsseite oder einen Leadmagnet, den du nutzen kannst. Oder zumindest eine Idee daür.

Das gesamte Gebilde ist allerdings noch ziemlich vage.

Hier hilft es enorm deine Gedanken einfach mal frei auf ein Blatt Papier zu bringen.

Das muss (und wird) nicht sofort perfekt sein.

Du kannst immer wieder was durchstreichen oder einen neuen Funnel Baustein irgendwo dazwischen quetschen.

Auf Klebezetteln

Klebezettel eignen sich sehr gut, um einen Sales Funnel zu visualisieren, weil man sie immer wieder neu anordnen kann.

Du kannst sie einfach auf eine große Tischplatte oder auch ein Whiteboard kleben.

Jeder Zettel symbolisiert dabei einen Baustein deines Funnels.

Auf den Zettelchen hast du außerdem auch noch ein wenig Platz, um ein paar Notizen zu dem jeweiligen Schritt zu machen.

Du kannst jederzeit neue Zettel hinzufügen oder alte wegnehmen.

Besonders wenn du in einer Gruppe arbeitest (und nicht alleine), kann jeder seine Gedanken einfließen lassen und schnell zeigen, was er sich vorstellt.

Ein weiterer Pluspunkt dieser Methode ist, dass du verschiedenfarbige Zettel nehmen kannst, um verschiedene Aufgaben des Funnels auch farblich abzugrenzen.

Tipp: Um die Verbindungen zwischen den Bausteinen darzustellen, kannst du ein Klebezettelchen in schmale Streifen schneiden. Achte darauf so zu schneiden, dass an jedem Streifen eine Seite klebt.

Der Nachteil ist, dass du die Klebezettel in der Regel früher oder später wieder entfernen musst.

Wenn das Funnel Gebilde steht, sollte man es deswegen entweder fotografieren, oder auf eine der beiden anderen Methoden übertragen.

Software zur Sales Funnel Visualisierung

Ich bin zwar generell ein Fan von Blatt und Papier. Doch in diesem Fall ist mein Favorit ganz klar die Sales Funnel Visualisierung mit Hilfe von Software.

Hier hat man einfach ganz andere Möglichkeiten als auf Papier.

Ein großer Vorteil ist zum Beispiel, dass du die einzelnen Bausteine in deiner Grafik direkt auf die echten Webseiten deines Funnels verlinken kannst.

Wenn du mehrere Funnels hast oder nach längerer Zeit mal wieder einen Funnel genauer anschauen willst, brauchst du nicht erst suchen oder überlegen, was nochmal die genaue URL einer Seite war.

Du klickst einfach in der Grafik auf die gewünschte Stelle und landest direkt auf der gesuchten Seite.

…Aber eins nach dem anderen.

Als erstes brauchen wir natürlich ein Tool, das uns solche Dinge ermöglicht.

Es gibt da verschiedene Alternativen wie Draw.io, Lucidchart.com und natürlich das gute, alte Excel.

In diesem Artikel wollen wir uns aber Draw.io genauer anschauen. Denn es ist kostenlos und kann alles, was wir brauchen.

Sales Funnel visualisieren mit Draw.io

Draw.io ist ein kostenloses Online Tool zur Erstellung von Flow Charts und Prozessdiagrammen.

Also genau das, was wir brauchen.

Wenn du auf https://www.draw.io/ gehst, siehst du folgende Benutzeroberfläche:

In der linken Spalte siehst du verschiedene Formen und Grafiken.

Diese kannst du beliebig auf der weißen Fläche in der Mitte anordnen.

In der rechten Spalte hast du dann noch verschiedene Bearbeitungsmöglichkeiten, um die Formen nach deinen Wünschen zu gestalten.

Per Drag & Drop ziehst du die Formen aus der linken Spalte einfach auf die Arbeitsfläche:

Um Texte in die Formen zu schreiben, machst du einfach ein Doppelklick auf die jeweilige Form.

Um Formen mit Pfeilen zu verbinden, fährst du einfach mit der Maus über eine Form. Am äußeren Rand werden dann mehrere kleine Kreuzchen eingeblendet.

Dieses Kreuzchen klickst du an und ziehst mit gedrückter Maustaste die Verbindung zu einer anderen Form.

Insgesamt ist das Tool relativ selbsterklärend.

Spiel einfach mal ein paar Minuten damit rum und du wirst die wichtigsten Funktionen verstanden haben.

Der fertig visualisierte Sales Funnel könnte dann zum Beispiel so aussehen:

Tipp: Wenn dein Funnel bereits live ist, kannst du die verschiedenen Seiten direkt aus der Grafik verlinken. Dann kannst du zum Beispiel auf die Landing Page Form klicken und wirst im Browser direkt zu deiner Landing Page geleitet.

Dazu klickst du mit der rechten Maustaste auf eine Form. Dann wählst du „Edit Link“. Es öffnet sich ein kleines Fenster, in dem du dir URL der Seite einträgst:

Speichern & Exportieren

Um deine Sales Funnel Grafik zu speichern klickst du oben in der Menüleiste auf „File“ und der auf „Save as“.

Außerdem hast du die Möglichkeit die Grafik in verschiedenen Formaten zu exportieren.

Dabei sind alle gängigen Formate wie .jpeg, .png und.pdf möglich.

Dazu klickst du wieder auf „File“ und dann auf „Export as“.

Außerdem hast du sogar die Möglichkeit die Visualisierung in eine Webseite einzubetten. Dazu klickst du unter „File“ auf „Embed“ und wählst dann entweder „HTML“ oder „iFrame“ aus.

 

 

Szenario 2/2: Sales Funnel visualisieren zur Performance-Analyse

Wenn du deinen Sales Funnel optimieren möchtest, ist es ebenfalls sehr empfehlenswert ihn zu visualisieren.

Hier sieht die Grafik allerdings in der Regel etwas anders aus.

Statt eines Prozessdiagramms nutzt du hier am besten ein Trichterdiagramm.

Dadurch kannst du oft gleich auf den ersten Blick mögliche „Flaschenhälse“ erkennen.

Also Stationen in deinem Funnel, bei denen besonders viele Menschen abspringen.

Denn die Aufgabe eines Funnels ist so viele Menschen wie möglich von einer Stufe des Funnels zur nächsten zu bringen.

Du kannst also sehr gut erkennen, wo du nachbessern solltest.

Dazu brauchst du natürlich erstmal die nötigen Daten.

Diese bekommst du zum Beispiel aus Google Analytics oder auch deinem E-Mail Service Provider, wenn es darum geht nachzuverfolgen, wie viele Menschen deine Marketing E-Mails öffnen und gegebenenfalls auf Links klicken.

Sales Funnel Daten in Excel visualisieren

Wenn es um Daten geht, ist Excel natürlich nicht weit.

Auch für unsere Zwecke ist das gute alte Excel ideal. Falls du das Programm nicht zur Verfügung hast, kannst du auch die Tabellen in Google Drive verwenden. Dort funktioniert das ganz sehr ähnlich.

Schritt#1: Tabelle mit den Funnel Daten erstellen

1. Öffne Excel und lege eine Tabelle mit 3 Spalten an
2. Spalte 1 nennst du „Sales Funnel Stufen“
3. Spalte 2 nennst du „Platzhalter“
4. Spalte 3 nennst du „Besucher“

In Spalte 1 trägst du nun untereinander alle Schritte deines Sales Funnels ein.

In Spalte 3 trägst du zu jeder Stufe die Anzahl an Leuten ein, die sie besucht haben.

Das könnte dann ungefähr so aussehen:

(Die Funnel Stufen und die Daten sind hier einfach zur Veranschaulichung frei erfunden.)

Schritt#2: Platzhalter Werte berechnen

Wozu die Platzhalter Werte dienen, wirst du gleich sehen, wenn das Diagramm entsteht.

An dieser Stelle musst du einfach folgende Formel in deine Excel Tabelle kopieren:

=(C2-C3)/2

In der ersten Funnel Stufe bleibt der Platzhalter immer bei 0.

In der zweiten Stufe setzt du die Formel ein, wie sie in dem Screenshot zu sehen ist.

In der dritten Stufe tauschst du das „C3“ in der Formel dann gegen „C4“ aus.

In Stufe 4 tauschst du es gegen „C5“ und so weiter…

Schritt#3: Balken-Diagramm erstellen

1. Markiere die 3 Spalten (jeweils ohne die Spaltenüberschrift)
2. Klicke in der Menü-Leiste auf „Einfügen“ und dort im Bereich „Diagramme“ auf „Balken“ und dann auf „Gestapelte Balken“

Das sieht dann in etwa so aus:

In Blau kannst du jetzt erkennen, wozu die Platzhalter-Werte dienen. Sie schieben die richtigen Daten aus der Besucher Spalte genau in die Mitte. Dadurch kommt die Trichter Form zustande. Im Moment steht der Trichter noch auf dem Kopf, aber das ändern wir im nächsten Schritt.

Schritt#4: Balken-Diagramm zu Trichter-Diagramm umformen

In diesem Schritt müssen wir nur noch ein paar kosmetische Umformungen vornehmen.

a.) Die Reihenfolge der Zeilen umkehren

1. Klicke im Diagramm mit der rechten Maustaste auf eine der Sales Funnel Stufen (also in der Y-Achse des Diagramms)
2. Setze einen Haken bei „Kategorien in umgekehrter Reihenfolge“

b.) Die Farbe der Platzhalter-Balken entfernen

1. Klicke mit der rechten Maustaste auf einen der Platzhalter-Balken
2. Klicke auf „Datenreihen formatieren“
3. Wähle bei Füllung „keine Füllung“

c.) Die Abstände zwischen den Balken entfernen

1. Klicke mit der rechten Maustaste auf einen der Balken
2. Klicke auf „Datenreihen formatieren“
3. Wähle bei „Abstandsbreite“ 0% aus

Und da hast du den Trichter, der dem Sales Funnel („Verkaufstrichter“) seinen Namen gibt…

 

Bonus-Tipp: Prozentsatz der Besucher, die zur nächsten Stufe voranschreiten

Dieser Tipp hat zwar nicht direkt mit der Visualisierung zu tun, er hilft dir aber bei der Analyse.

1. Füge der Tabelle eine vierte Spalte hinzu und nenne sie „% der Besucher des vorherigen Schritts“
2. In Spalte 4, Stufe 2 trägst du diese Formel ein: =(100*C3)/C2

In Stufe 3 tauschst du das „C3“ aus der Formel gegen ein „C4“ und so weiter.

Die Werte, die du in der vierten Spalte siehst, bedeuten jetzt Folgendes:

60% der Leute, die den Blogartikel gelesen haben, haben den Lead Magnet runtergeladen, bzw. für den Newsletter angemeldet.

66,7% der Leute, die sich für den Newsletter angemeldet haben, haben deine E-Mail geöffnet.

12,5% der Leute, die die E-Mail geöffnet haben, haben auf den Link in der E-Mail geklickt und sind darüber auf deine Sales Page gekommen.

24% der Leute, die auf deine Sales Page gekommen sind, haben schließlich dein Produkt gekauft.

…

Wenn du erstmal ein wenig Erfahrung mit Sales Funnels hast, ist dieses Wissen Gold wert.

Du bekommst du ein Gefühl dafür, in welchem Bereich diese Prozentwerte für die verschiedenen Funnel Bausteine bei deiner Zielgruppe liegen sollten.

So kannst du Ausreißer (nach unten oder nach oben) schnell erkennen und analysieren was daran nicht funktioniert, oder eben besonders gut funktioniert hat.

Mit den Erkenntnissen aus dieser Trichter Analyse kannst du dir jetzt auch nochmal die Prozess Grafik deines Sales Funnels anschauen.

Überleg dir, was du an den „Flaschenhälsen“ verändern kannst.

Wie bekommst du die Leute an dieser Stelle dazu zum nächsten Schritt im Funnel weiterzugehen?

 

Zusammenfassung

Um das volle Potenzial eines Sales Funnels auszuschöpfen, musst du ihn visualisieren.

Ein Prozess-Diagramm oder Flow Chart helfen dir, den Überblick über alle wichtigen Bausteine deines Funnels zu behalten.

Ein Trichter-Diagramm  hilft dir einen bestehenden Funnel zu analysieren und die Stufen im Funnel zu finden, die du als erstes optimieren solltest.

Als Werkzeug helfen dir dabei ganz klassisch Stift und Papier, oder Software wie Draw.io und Excel.